02.02.2015 | Leadmanagement

Tipps für erfolgreiche Demand Generation

Die Lücke zwischen Lead und Kunde schließen. Wenn Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, gelingt das besser.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Marketing und Vertrieb stehen gemeinsam vor einer Herkulesaufgabe: Aus Adressen sukzessive Leads zu machen und Leads in treue und profitable Kunden zu verwandeln. Die Lösung dieser Aufgabe beginnt mit der systematischen Pflege der Datenbanken und endet bei den Kennzahlen.

Adressen zu Leads weiterqualifizieren und diese Leads in Kunden umwandeln: Das gelingt am besten, wenn Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten, und zwar in gemischten Teams. So ist zumindest ADP vorgegangen. Ziel des abgestimmten Vorgehens: den Sales Funnel optimieren, die Anzahl qualifizierter Kontakte im Vertrieb zu erhöhen, den Umsatz je Lead zu steigern.

Marketing und Vertrieb Hand in Hand

Das Unternehmen hat dafür gemeinsame Marketing-Vertriebs-Mannschaften gebildet, die sich auf ein von allen akzeptiertes Service Level geeinigt haben. Genauso wichtig: Alle folgen derselben Definition von "Lead". Mithilfe von Content Marketing, klassischen Marketingkampagnen und Messen werden Leads generiert – dabei werden die Erfolge der verschiedenen Wege genau gemessen und Kampagnen immer feiner justiert. Marketing Automation sorgt für ein systematisches Lead Nurturing und Lead Scoring, mit dem Ziel, Interessenten schnell zu Interaktionen mit dem Unternehmen zu bewegen.

Die Mühe lohnt: Die Zahl der Leads, die der Vertrieb bearbeitet hat, ist im Jahresvergleich um 21 Prozent gestiegen. Die Zahl der Abschlüsse sogar um 103 Prozent. Und der Ertrag ist um fast 50 Prozent gestiegen.


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Schlagworte zum Thema:  Leadmanagement, Marketing, Vertrieb, Sales, Content Marketing

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