30.04.2012 | Top-Thema Leadmanagement – Tipps für den Erfolg

Leadmanagement und Customer Relationship Management (CRM)

Kapitel
Beim Leadmanagement muss jeder Lead genau unter die Lupe genommen werden.
Bild: Haufe Online Redaktion

Leadmanagement erfasst und bearbeitet ein vom Kunden signalisiertes Kaufinteresse, um möglichst effektiv eine hohe Zahl von Kaufabschlüssen zu generieren und so tatsächlich vorhandene Interessenpotenziale optimal auszuschöpfen.

Während des Leadmanagement-Prozesses wird zwischen vielversprechenden und weniger vielversprechenden Leads differenziert, um jeden einzelnen Kunden möglichst individuell zu betreuen und so genau die Angebote zu vermitteln, für die er aufgeschlossen ist.

Die unter dem Begriff Customer Relationship Management (kurz CRM) zusammengefassten Unternehmensaktivitäten sind vom Leadmanagement nicht zu trennen. Leadmanagement und CRM sind nicht deckungsgleich, da sie unterschiedliche Prozesse beinhalten, die miteinander jedoch aufs Engste verbunden sind. CRM begleitet das Leadmanagement von der ersten Kontaktaufnahme des potenziellen Kunden bis zu seiner Entscheidung, wobei das Leadmanagement vorrangig diejenigen potenziellen Kaufinteressenten ermitteln will, die kurz vor einer Konversion stehen, und damit in hohem Maße am Vertrieb orientiert sind, während das CRM darüber hinaus die Gesamtheit der Pflege der Kundenbeziehungen umfasst.

Leadmanagement nahe am Kunden

Sowohl das Leadmanagement als auch das CRM sind dabei auf verlässliche und aktuelle Kundendaten angewiesen. Dreh- und Angelpunkt im Leadmanagement ist eine zuverlässige Kundendatenbank, in der alle Interaktionen zwischen dem Kunden und dem Unternehmen erfasst werden – vom ersten Kontakt über den Versand von Werbematerial und Newslettern bis hin zum Verkauf, zu Rückmeldungen und Reklamationen. Der Sammlung von Daten beim Leadmanagement muss eine Analyse folgen, um vorhandene Potenziale zu erkennen und mit geeigneten Marketing-Maßnahmen weiter zu entwickeln.

Weiterlesen: So entdecken Sie Hidden Leads!

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, CRM

Aktuell

Meistgelesen