30.04.2012 | Top-Thema Leadmanagement – Tipps für den Erfolg

Erfolgreiches Leadmanagement in fünf Schritten

Kapitel
Viele Firmen kümmern sich nicht professionell um Kaufinteressenten.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Der verhältnismäßig großen Zahl von potenziellen Kaufinteressenten, die durch Marketing-Maßnahmen angesprochen werden, steht am Ende des Akquiseprozesses stets eine ungleich kleinere Zahl tatsächlicher Kaufabschlüsse gegenüber. Dieses Verhältnis kann optimiert werden.

Das Leadmanagement dient dazu, diejenigen potenziellen Kunden, die Kaufinteresse signalisieren, durch einen weitgehend standardisierten Bearbeitungsprozess zur Kaufentscheidung zu führen und die Konversionsrate durch gezielte Ansprache des Einzelkunden zu steigern. Dabei lassen sich grundsätzlich fünf Schritte unterscheiden:

  • Erfassung und Erstbetreuung: Auf ein Interessesignal des Kunden erfolgt Erfassung der Kundendaten und eine zeitnahe Reaktion des Unternehmens, um die Kundenanfrage adäquat zu beantworten. Die Zeitnähe ist von entscheidender Bedeutung, da längere Wartezeiten die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass die Interessenten sich anderen Anbietern zuwenden.
  • Differenzierung und Folgebetreuung: Im weiteren Leadmanagement werden die Leads in „Hot Leads“, „Warm Leads“ und „Cold Leads“ differenziert, um das weitere Vorgehen abzustimmen. Je „heißer“ der Lead, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses. Nun werden die Kunden ihrem Status entsprechend angesprochen, um die Konversionswahrscheinlichkeit zu steigern und passende Angebote einzugrenzen. Dabei werden diejenigen Kunden, die durch das Angebot nicht zu erreichen sind, ausgesondert.
  • Steuerung durch Angebotsvorlage: Hat das Leadmanagement die für den Kunden relevanten Angebote ermittelt und der Kunde signalisiert weiter Kaufinteresse, werden konkrete Angebote vorgelegt, um den Verkauf und die Übergabe an den Vertrieb vorzubereiten.
  • Verhandlungen: In dieser Phase dient das Leadmanagement dazu, die vom Kunden gewünschten Leistungen, Lieferbedingungen, Rabatte etc. zu verhandeln, um die Kaufentscheidung zu erleichtern.
  • Abschluss: Im Erfolgsfall führt das Leadmanagement zum Verkauf, und der Vorgang kann an den Vertrieb weitergereicht werden.

Hat das Leadmanagement nicht zum gewünschten Ergebnis geführt, ist eine Analyse notwendig, die klärt, warum das Angebot den Interessenten nicht überzeugen konnte. Der potenzielle Kunde sollte in diesem Fall nicht aufgegeben, sondern durch weitere Marketing-Maßnahmen angesprochen werden, die geeignet sind, das Interessenpotenzial des Kunden zu steigern, um beim nächsten Angebot einen Verkauf wahrscheinlicher zu machen.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, CRM

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