| Leadmanagement

So kommen Sie an qualifizierte Adressen

Über das Internet kommen Unternehmen relativ schnell an Adressen. Aber erst systematisches Leadmanagement macht aus Interessenten wirklich Kunden.
Bild: Haufe Online Redaktion

Nicht jeder Erstkontakt hält, was er verspricht. Ein gutes Leadmanagement sorgt für die nötige Selektierung der Adressen. Der Vertriebsexperte Rainer Frieß, Sellympia, gibt Tipps für das erfolgreiche Leadmanagement.

Online-Leadgenerierung

Content eignet sich hervorragend, um Leads zu generieren. Entscheidend ist, dass die Inhalte – ein Whitepaper, umfangreiche Produktinformationen, aber auch eine Teststellung einer Software – für die anvisierten Interessenten tatsächlich relevant sind. Und hoch klassig müssen sie sein.

Für den Vertrieb sind soziale Netzwerke wie Xing empfehlenswert, um an die Adressen von Interessenten zu gelangen und die Leads systematisch zu generieren.„Gerade für Außendienstmitarbeiter kann es sich lohnen, dort aktiv zu sein“, erklärt Rainer Frieß.

Messen und Telefonmarketing

Messen sind nach wie vor einer der wichtigsten Orte, um Adressen von potenziellen Neukunden zu gewinnen. Entscheidend für den Erfolg sind die gute Messevorbereitung und Messenachbereitung. Am Stand müssen Mitarbeiter stehen, die mit den Standbesuchern auf Augenhöhe sprechen können. Und die in der Lage sind, schnell zu erkennen, welcher Gesprächspartner wirklich relevant ist. Die Adressen solcher Gesprächspartner müssen im Nachgang systematisch und zügig qualifiziert werden. Sonst wird der Lead ganz schnell wieder ganz kalt.

Eine weitere Möglichkeit vor allem im B2B-Geschäft sind Telefonkampagnen. Wie Messen sind sie besonders gut, weil es gleich zu einem persönlichen Kontakt zwischen Unternehmen und potenziellem Neukunde kommt. Aber Achtung: Häufig führen Call-Center solche Kampagnen durch. Deshalb sind die Erfolgsquoten und die Qualität der Leads unterschiedlich hoch: Maßgebend und erfolgsentscheidend ist, dass die Mitarbeiter gut geschult und in der Lage sind, qualifizierte Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen. "Dafür müssen sie vor allem die richtigen Fragen stellen.“ Also Fragen, die den konkreten Bedarf tatsächlich ermitteln. 

Klare Kriterien für Leadmanagement

Des Weiteren müssen Kriterien festgelegt werden, nach denen die Adressaten qualifiziert werden. Denn schließlich muss der Außendienstmitarbeiter genau wissen, wann er wen zu kontaktieren hat und welchen Aufhänger er für den Gesprächseinstieg verwenden kann.

Leads qualifizieren

Im zweiten Schritt geht es also um die Qualifizierung der Leads: „Die Mitarbeiter, die die Leads qualifizieren, sollten über entsprechendes Branchenwissen sowie Verkaufs-Know-how verfügen“, so Frieß‘ Rat. Auch gilt es die richtige Schnittstelle zu finden: Denn eine Leadqualifizierung ersetzt nicht die Bedarfsanalyse, die später vom Verkäufer vorgenommen wird. Deshalb gilt es hier, anhand von Erfahrungen die Informationen festzulegen, die nötig sind, um eine effiziente Bearbeitung des Leads zu ermöglichen. Diese Informationen müssen dann allerdings mit größter Sorgfalt eingeholt und ins CRM-System eingepflegt werden.

Schlagworte zum Thema:  Leadmanagement, Adresse, Kundendaten, CRM, Vertrieb

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