15.05.2017 | Serie Leadgenerierung und Leadmanagement im Fokus

Leadgenerierung und Leadmanagement: Das wahre Leben

Serienelemente
Den richtigen Lead zu finden, ist nicht immer einfach.
Bild: Haufe Online Redaktion

Leadgenerierung und Leadmanagement sind nicht einfach. Viele Faktoren spielen bei der Ansprache der richtigen Zielgruppe auf die richtige Weise eine Rolle. Dem will ich auf den Grund gehen.

Sucht man nach dem Stichwort Leadmanagement bei Google, so findet man knapp 1,8 Millionen Treffer. An dieser Zahl wird ersichtlich, welche Bedeutung dieses Thema heute hat. Schaut man sich einige Seiten genauer an, so findet man große Versprechungen, wie man in kurzer Zeit viele dieser Leads generieren kann.

Wir alle wissen, dass das wahre Leben nicht so einfach ist. Genau dieses wahre Leben interessiert mich in dieser neuen Serie. Mein Schwerpunkt wird dabei die Dienstleistungsbranche sein. Die dabei im Fokus stehenden Anbieter können Agenturen, Marktforschungsinstitute aber auch Softwarehersteller (beispielsweise für CRM-Lösungen) sein. Ich werde mit Anwälten und auch mit Call-Center-Anbietern sprechen.

Welche Bedeutung die Marke bei der Leadgenerierung hat

Von meinen Gesprächspartnern möchte ich wissen, welche Bedeutung die Marke bei der Leadgenerierung heute hat. Wie muss also eine Anwaltskanzlei heute positioniert sein, um erfolgreich am Markt zu agieren? Wie betreibt sie genau den Aufbau und die Weiterentwicklung ihrer Marke? Wie stellt eine Filmproduktion ihr Angebot dar und wie grenzt man sich gegenüber Wettbewerbern ab?

Um das Bild komplett zu machen, werde ich natürlich auch mit den Kunden der Dienstleister sprechen; nur so erhält man das komplette Bild. Nur die Kunden können beurteilen, ob die genannte Strategie und ihre Umsetzung auch wirklich sinnvoll sind. Beispielsweise behaupten viele Agenturen, nur gegen ein Honorar an einem Pitch teilzunehmen. Die Wahrnehmung ihrer Kunden ist oft eine ganz andere. Die Kundenseite kann Ideen liefern, wo man am besten optimiert; so kann man viel lernen.

Schaut man sich die Kunden genauer an, so sieht man hier zwei Zielgruppen. Zum einen ist es die Fachabteilung und zum anderen ist es aber auch der Einkauf. Gerade die letztgenannten Entscheider haben in vielen Branchen eine starke Zunahme ihrer Bedeutung erfahren. Da bei beiden Zielgruppen die Entscheidung von unterschiedlichen Parametern abhängt, werden beide zu Wort kommen.

Neben den Entscheidern wird ein weiterer Fokus auf dem Prozess der Neukundengewinnung liegen. Wie sieht also am besten ein Erstkontakt aus? Ruft man dazu an oder schreibt man einen Brief? Wenn man Unterlagen verschickt, wie sehen diese aus und welchen Inhalt haben sie? Wie präsentiert man sich heute? Welche Hinweise kann man letztendlich erhalten, wenn es darum geht, ein sinnvolles Angebot zusammenzustellen? Sind es dort nur die nackten Zahlen, die zählen, oder auch, wie man diese verargumentiert? Es gibt viel zu tun; ich freue mich auf spannende Gespräche.

Schlagworte zum Thema:  Leadmanagement, Vertrieb, Marketing

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