23.11.2012 | Interview mit Markus Euler

"Kein Low-Performer wird allein durch Incentives zum High-Performer"

"Incentives wollen gut überlegt sein."
Bild: Markus Euler

Was treibt Vertriebsmitarbeiter an? Helfen Incentives in Krisenzeiten? Markus Euler, Verkaufs-Coach und Vertriebsexperte, über den Mehrwert und die möglichen Nebenwirkungen von Anreizsystemen für Vertrieb und Verkauf.

acquisa: Werden Incentives zu statisch genutzt?

Markus Euler: Je persönlicher und individueller Anreize gestaltet sind, desto mehr Wirkung entfalten sie. Führungskräfte sollten sich bei der Incentivierung einfach mehr Gedanken machen. Was könnte es sein, damit der bestimmte Verkäufer oder Vertriebler die Extrameile zu mehr oder höherwertigen Abschlüssen geht? Was treibt ihn als Person an? Schließlich gibt es ja auch Mitarbeiter, für die das I-Pad oder die Afrika-Reise eben keinen erstrebenswerten Reiz darstellen. Kreativität empfinde ich bei der Incentivierung von Mitarbeitern als ungemein wichtig.

acquisa: Denken Unternehmen schon so individuell?

Euler: Im Call-Center-Bereich wird das teilweise schon so gehandhabt. Mitarbeiter bekommen keine 50-Euro-Prämie, von denen sie 25 Euro wieder versteuern müssen, sondern eher mal ein Cabrio für das Wochenende. Ein mir bekanntes Unternehmen hat ein System in drei Leistungsgruppen unterteilt: Sozusagen Champions League, Bundesliga und Oberliga. Der Sieger jeder Gruppe erhält jeweils den gleichen Preis. So duelliert sich der junge Vertriebsmitarbeiter nicht mit dem alten Hasen, der ohnehin über die besseren Kontakte verfügt, sondern mit seiner Leistungsklasse. Fakt ist nämlich: Kein "Low-Performer" wird allein durch Incentives plötzlich zum "High-Performer".

acquisa: Sind Incentives nicht vor allem dort notwendig, wo es nicht so läuft?

Euler: Meistens schon. Obwohl man sich hier eher grundsätzliche Fragen stellen müsste. Oder eben in sehr umkämpften Branchen wie etwa der Finanzdienstleistung. Grundsätzlich wohnt Incentives aber auch eine Gefahr inne: Sie können dazu verleiten, nicht mehr nach den üblichen Usancen zu verkaufen. Dann bewegt der Verkäufer seinen Kunden einfach einmal dazu, den Vertrag zu kündigen und gleich wieder neu abzuschließen. So kommt man auch zu neuen Kunden und entsprechenden Prämien. Frei nach dem Motto: Welchen Weg kann ich als Verkäufer gehen, um dieses oder jenes (Incentive-)Ziel zu erreichen? Daher gilt immer die Regel: Incentives wollen gut überlegt sein.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb

Aktuell

Meistgelesen