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Das Geschäft lebt stark von den persönlichen Kontakten der Partner und Anwälte. Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Auch für Unternehmen, die Dienstleistungen im B2B-Markt anbieten, wird der Wettbewerb härter. Dies hat Folgen: Wo es bisher noch ausreichend war, auf passives Neugeschäft zu warten, trägt diese Option immer weniger. Mehr und mehr sind die entsprechenden Unternehmen gezwungen, aktiv am Markt zu handeln.

Genau diese Entwicklung bemerken auch Anwaltskanzleien. Hierüber habe ich mit Christian Knote gesprochen, der als Head of Marketing & Communications bei der international ausgerichteten Sozietät Taylor Wessing in Deutschland tätig ist. Er sagt dazu: "Ich bin seit über sechs Jahren für Taylor Wessing tätig. Unser Geschäft lebt von den persönlichen Kontakten unserer Partner und Anwälte. Diese spielen auch bei der Neukundengewinnung eine zentrale Rolle. Unterstützt wird die Akquisition bei Taylor Wessing durch die Bereiche Marketing und Business Development, die in den vergangenen Jahren weiter ausgebaut wurden. Für uns ist es wichtig, bei der Ansprache unserer Mandanten und der Gewinnung neuer Kontakte, alle Wege der Kommunikation sinnvoll zu nutzen. Soziale Netzwerke und digitale Instrumente haben somit auch im Kanzleiwesen seit längerer Zeit Einzug gehalten."

Marketing für Kanzleien: Digitale Instrumente halten Einzug

Nun ist es meist nicht ausreichend, nur neue Bereiche zu schaffen. Man muss dann auch über die Positionierung des Unternehmens nachdenken. Macht es noch Sinn, alle Leistungen anzubieten, auch wenn diese sehr heterogen sind und ganz unterschiedliche Fähigkeiten und Kenntnisse erfordern? Mein Gesprächspartner hat dazu eine sehr eindeutige Meinung: "Dank unseres Full-Service-Ansatzes decken wir traditionell eine sehr große Bandbreite an Rechtsgebieten ab und können Unternehmen und öffentliche Institutionen in allen wichtigen Rechtsfragen länder- und branchenübergreifend beraten. Gleichzeitig sind unsere Anwälte auf einzelne Branchen und Rechtsgebiete spezialisiert. Eine stetige Auseinandersetzung  mit aktuellen Entwicklungen, Technologien und Innovationen relevanter Branchen ist für uns selbstverständlich. Unser Anspruch ist es, diese Expertise am Markt sichtbar zu machen und so unsere Positionierung zu schärfen."

Noch eine letzte Frage zur Bedeutung des Einkaufs. Da hier schon darüber gesprochen wurde, interessiert mich jetzt nur, ob auch der Mittelstand hier schon aktiv ist: "In den vergangenen Jahren haben Ausschreibungen für sogenannte Legal Panels gerade bei internationalen Konzernen zugenommen. Diese werden fast immer von den Einkaufsabteilungen der Unternehmen begleitet. Beim deutschen Mittelstand haben wir diese Entwicklung noch nicht festgestellt. Ob mittelständische Unternehmen zukünftig den Einkauf bei der Mandatierung von Rechtsanwälten vermehrt einbinden werden, bleibt abzuwarten."

Schlagworte zum Thema:  Leadmanagement, Marketing, Vertrieb

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