25.04.2014 | Top-Thema Interview mit Matthias Huckemann über Umsetzungsprobleme in der Preispolitik

"Wir sehen, dass sich Verkäufer viel zu oft auf die Seite des Kunden schlagen"

Kapitel
"In der Vergangenheit wurden inadäquate Preise billigend in Kauf genommen."
Bild: Mercuri International Deutschland GmbH, Meerbusch

Vielen Unternehmen gelingt es nicht, gute Preise zu erzielen. Knackpunkt ist dabei oft der Vertrieb. Der sich sogar manchmal mit dem zahlungsunwilligen Kunden solidarisiert.

acquisa: Ein erfolgreiches Management der Preise schlägt unmittelbar auf den Gewinn des Unternehmens durch – insofern sollte es Chefsache sein, die Preise erfolgreich und nachhaltig am Markt zu etablieren. Gleichwohl werden in vielen Unternehmen die Preise nicht im Rahmen eines professionellen Preismanagements, sondern vielmehr aus dem Bauchgefühl heraus definiert. Oder irre ich?

Matthias Huckemann: Sie irren nicht. Viele Unternehmen reagieren teilweise immer noch viel zu schnell auf die aggressiven Forderungen der Kunden, Preise zu senken. In der Vergangenheit wurden im Rahmen des strategisch gewollten Mengenwachstums inadäquate Preise billigend in Kauf genommen. Lieber wurde die Karte Kostensenkung in der Produktion, Beschaffung und beim Personal gespielt, damit die Summe der Ergebnisse und Entwicklungen zufriedenstellend waren. Diese herkömmlichen Rezepturen sind jedoch – auch aus Sicht des Managements der Unternehmen – mittlerweile an ihre Grenzen gelangt. Stärkeres Gewinndenken ist erforderlich. Das erfordert die konkrete Auseinandersetzung und Analyse der Preise und Konditionen, die Kunden gewährt werden. Wir stellen fest, Unternehmen holen sich verstärkt Experten ins Haus, um die Stärken und Schwächen der eigenen Preispolitik zu analysieren. Die Herausforderung jedoch ist, nicht die Erkenntnis der Chefs und Experten, stärker um die Preise zu kämpfen, sondern die Umsetzung über den Vertrieb.

acquisa: In fast jedem Markt ist zu erkennen, dass es einigen Anbietern gelingt, überdurchschnittlich hohe Preise zu realisieren. Was machen diese Unternehmen besser?

Huckemann: Höhere Preise und Konditionen umzusetzen, erfordert einen starken Vertrieb. Er muss in der Lage sein, unterschiedlichen Kundengruppen mit verschiedenen Ansprechpartnern individuelle Preisniveaus und Konditionen zu erklären. Nein zu sagen, wenn der Kunde nicht bereit ist, zugesagte Leistungen zu erfüllen, für die wiederum bestimmte Konditionen gewährt werden. Das liest sich leicht, ist jedoch schwer. Wir sehen, dass sich Verkäufer viel zu oft auf die Seite des Kunden schlagen und verstehen, warum der Kunde höhere Preise nicht akzeptiert. Warum das eigene Unternehmen für den eigenen Profit kämpfen muss, ist noch nicht im Bewusstsein verankert. Diese Verbrüderung mit dem Kunden lehnt sich an das sogenannte Stockholmsyndrom an. In dem Geiseldrama 1973 haben sich Gefangenen mit ihren Geiselnehmern solidarisiert, die Polizei eher als Bedrohung empfunden.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Marketing

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