25.04.2014 | Top-Thema Interview mit Matthias Huckemann über Umsetzungsprobleme in der Preispolitik

"Mehr Mut zur professionellen Umsetzung"

Kapitel
"Gemeinsam Vorgehensweisen erarbeitet und trainiert."
Bild: Mercuri International Deutschland GmbH, Meerbusch

Für profitables und nachhaltiges Wachstum gibt es verschiedene Stellhebel. Dass ein Strategieumschwung gelingen kann, zeigt die Praxis.

acquisa: Die Firma B. Braun hat ja in der Praxis unter dem Motto „Pricing for Value“ erfolgreich Preisstrategien umgesetzt. Was steckte dahinter?

Huckemann: Hier geht es darum, für die Kunden Mehrwert zu schaffen. Dem Management, angetrieben von Thorsten Krug, dem Mitautor des Buches, ging es dabei vor allem um die Umsetzung durch den Vertrieb. Das war die wirkliche Herausforderung. Die Vertriebsmannschaft war über viele Jahre auf die Erreichung von Mengenzielen ausgerichtet worden. Absatz um jeden Preis war häufig das Motto. Es bestand die Angst vor drohenden Kundenverlusten, wenn für ausgewählte Produkte Preise erhöht oder Gegenleistungen von Kunden eingefordert werden sollten. Über ein sogenanntes Core Team wurde die Verbindung zwischen Preisstrategie und Umsetzung hergestellt. Weiterhin wurde das Trainingsprogramm Sales Excellence ins Leben gerufen, mit dessen Hilfe die Führungskräfte und Mitarbeiter gemeinsam Vorgehensweisen erarbeitet und trainiert haben.

acquisa: Braucht es also mehr Mut?

Huckemann: Auf jeden Fall. Daher mein deutlicher Appell zu mehr Mut zur professionellen Umsetzung. Unternehmen können Fehler und Unsicherheiten eingestehen. Die Umsetzung ist die Königsdisziplin.

acquisa: Welche Stellhebel haben Unternehmen denn, um ein profitables und nachhaltiges Wachstum zu erreichen?

Huckemann: Die einschlägigen Preisstrategien sind bekannt. Generell kann ich

  1. Preise und Konditionen realisieren: Dabei werden Zugeständnisse an Kunden in Form von Rabatten etc. mit klar definierten und nachhaltigen Gegenleistung verbunden, die sich wiederum an den Potentialen orientieren. Nicht, wer am lautesten als Kunde schreit, erhält die besten Konditionen. Dazu sind die Märkte inzwischen zu transparent.
  2. Service-Leistungen realisieren: Bei diesem Stellhebel werden Serviceleistungen kalkuliert und mit dem Kunden diskutiert, die – historisch bedingt – großzügig kostenlos gewährt werden.
  3. Mehr-Wert-Leistungen realisieren: Hier werden dem Kunden messbare Leistungen angeboten, die zu einem höheren Preis führen. Der Kunde kann interne Abläufe verbessern und spart dadurch beispielweise Material oder Zeit ein.

Diese Stellhebel oder Empfehlungen begegnen uns in der Praxis in vielfältigen Ausführungen, sind absolut richtig und wichtig.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Marketing

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