25.04.2014 | Top-Thema Interview mit Matthias Huckemann über Umsetzungsprobleme in der Preispolitik

"Die Königsdiziplin ist die Umsetzung der Preisstrategie durch den Vertrieb"

Kapitel
"Die Unternehmen müssen den Vertrieb stärken."
Bild: Mercuri International Deutschland GmbH, Meerbusch

Der Vertrieb sollte den Paradigmenwechsel von der Mengenorientierung zur Profitorientierung mittragen. Das ist eine echte Herausforderung.

acquisa: Der Wettlauf zwischen gesenkten Preisen und Kosten ist oft mörderisch – es wird schwieriger, die Profitabilität zu halten. Sollten Unternehmen nicht lieber ganz auf Preissenkungen verzichten?

Huckemann: Wenn es generell nicht gelingt, den Kunden höhere Preise zu vermitteln, für liebgewonnene Serviceleistungen auch mal Geld zu fordern und das Prinzip Leistung für Gegenleistung umzusetzen, wird es schwer, die Profitabilität zu halten. Wozu benötige ich dann eigentlich noch den Vertrieb? Positiv ausgedrückt: Die Königsdiziplin ist die Umsetzung der Preisstrategie durch den Vertrieb. Die Unternehmen müssen den Vertrieb stärken, ihn motivieren und unterstützen, damit er den Paradigmenwechsel von Menge zu mehr Profitabilität trägt. Damit kann sich das professionelle Managen der Umsetzung zu einem echten Wettbewerbsvorteil entwickeln. Das ist nicht gewohntes Tagesgeschäft, sondern eine echte Herausforderung.

acquisa: Eine neue Beschaffung der Kunden, neue Prozesse von Ausschreibungen sowie E-Sourcing betreffen inzwischen nicht nur Standardprodukte, sondern ebenfalls komplexe Leistungen. Das erhöht den Druck auf die Preise. Wie sollten Unternehmen gegenhalten?

Huckemann: Sie sollen sich fragen, ob es das Geschäft ist, an dem man teilnehmen will, mit dem man seine Ziele erreichen kann. Wenn ja, muss man so früh wie möglich versuchen, die Ausschreibungen zu beeinflussen. Es sind in der Regel nie die Einkäufer alleine, die für die Ausschreibungen verantwortlich sind. Komplexe Leistungen verlangen in der Regel auch komplexe Lösungen. Die sind schon per Definition nicht selbsterklärend. Hier lässt sich ansetzen.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Marketing

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