25.04.2014 | Top-Thema Interview mit Matthias Huckemann über Umsetzungsprobleme in der Preispolitik

"Höhere Preise sind eine negative Botschaft"

Kapitel
"Es wird kaum darüber nachgedacht, wie eine neue Preisstrategie die Arbeit des Vertriebs beeinflusst."
Bild: Mercuri International Deutschland GmbH, Meerbusch

Den Vertriebsmitarbeitern fällt es oft nicht leicht, Preiserhöhungen durchzusetzen. Denn springt der Kunde ab, drohen Gehaltseinbußen. Hier gibt es eine Umsetzungslücke.

acquisa: Umsetzung ist dann schwierig, wenn sich der Vertrieb anders verhalten soll. Verhaltensorientiertes Pricing betrifft also nicht nur die Kunden, sondern auch und vor allem die Mitarbeiter. Da scheint einiges schief zu laufen in den Unternehmen.

Huckemann: Hier läuft vieles schief. Es wird kaum darüber nachgedacht, wie eine neue Preisstrategie die Arbeit des Vertriebs beeinflusst. Es wird viel zu wenig versucht, sich in die Gedankenwelt des Vertriebs hineinzuversetzen. Höhere Preise sind eine negative Botschaft, die es zu überbringen gilt, während der Kunde nach niedrigen Preisen schreit. Kundenverluste drohen – und damit Gehaltseinbußen. Es wird so getan, als hätten wir das per se im Griff. Unsicherheit bei diesem Thema kann man ruhig mal zugeben. Die professionelle Umsetzung erfordert neben spezifischen Trainings und begleitenden Initiativen wie Coachings eine enge Unterstützung durch die Führungskräfte. Mitarbeiter erwarten bei dieser Herausforderung konkrete, verständliche und detaillierte Handlungsanleitungen. Je besser ich vorbereitet bin, umso weniger geht schief. Nur so lässt sich verhindern, dass weitreichende Strategiepapiere für viel Geld erstellt werden, aber dann nicht auf die Straße gebracht werden.

acquisa: Gibt es Branchen, die weniger betroffen sind. Oder gilt das mehr oder weniger für alle Branchen?

Huckemann: Natürlich existieren Unterschiede bei den jeweiligen Preisstrategien in den einzelnen Branchen. Einige Unternehmen sind auch schon weiter, da sie eher betroffen waren, also eher gezwungen waren, auf den Preisdruck und die sinkenden Margen zu agieren. Grundsätzlich gilt: Je mehr verkäuferische Optionen ich habe, umso leichter lassen sich Preisgespräche führen. Das professionelle Umsetzungs-Management ist branchenübergreifend die zukünftige Herausforderung. Mein Buchautor Thorsten Krug, als Großkunden-Manager bei B. Braun und damit verantwortlich für die wichtigen Ergebnisse weniger Top-Kunden, spricht in diesem Kontext von der Umsetzungslücke.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Marketing

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