25.04.2014 | Top-Thema Interview mit Matthias Huckemann über Umsetzungsprobleme in der Preispolitik

"Die Umsetzung wird als Tagesgeschäft interpretiert"

Kapitel
"Auch mal Nein sagen können und dafür vom Chef gelobt werden."
Bild: Mercuri International Deutschland GmbH, Meerbusch

Die Durchsetzung einer Preisstrategie wird heute von verschiedenen Faktoren erschwert. Deshalb ist ein professionelles Vorgehen umso wichtiger.

acquisa: Digitale Transformation, Globalisierung, demographischer Wandel - mit welchen Herausforderungen werden Unternehmen heute konfrontiert, die ein professionelleres Preismanagement unerlässlich machen?

Huckemann: Eine exklusive nationale Sicht wird der gewachsenen Internationalität nicht mehr gerecht. Die potenziellen Wirkungen verdeutlicht folgendes Beispiel: Ein großer europäischer Kunde fragt in Spanien und in seinem Mutterland Deutschland Preise für ein bestimmtes Produkt an. Muss sich nun Deutschland auf das niedrigere spanische Niveau einlassen, um den Auftrag zu erhalten? Dem Kunden könnte es recht sein, da er überall gleiche Qualität und Zuverlässigkeit erwarten kann. Er kann – exemplarisch – grundsätzlich zwischen Spanien und Deutschland wählen. Dem Hochpreisland drohen dann jedoch hohe Verluste. Deshalb ist es nötig, übergeordnete Spielregeln zu schaffen, die das verhindern. Dies jedoch ist ein massiver Eingriff in die jeweilige Länderhoheit und wird nicht unbedingt auf die Gegenliebe der Länderchefs stoßen. Die sind ja schließlich für die Ergebnisse ihres Landes verantwortlich.

acquisa: Wie werden Preisstrategien denn international erfolgreich und nachhaltig umgesetzt?

Huckemann: Indem man sehr behutsam vorgeht, die interkulturellen Unterschiede in den Ländern berücksichtigt, die richtig Balance zwischen Vorgaben, Integration der Betroffenen und Freiraum findet.

acquisa: Warum ist es so eine große Herausforderung, Preisstrategien umzusetzen? Warum sind viele diesbezügliche Maßnahmen von vornherein zum Scheitern verurteilt?

Huckemann: Weil die Umsetzung durch den Vertrieb komplett unterschätzt wird und als Tagesgeschäft interpretiert wird. Millionen werden mittlerweile für die Preisstrategie ausgegeben. Für die professionelle Umsetzung bleibt da oft nicht mehr viel übrig.

acquisa: Die Angst des Verkäufers vor dem Preis – Wie sollte der Verkäufer vor Ort beim Kunden in dieser Hinsicht agieren?

Huckemann: Mit Selbstvertrauen, das sich aus exzellenter Vorbereitung durch Simulieren von Preisgesprächen ergibt. Auch mal Nein sagen können und dafür vom Chef gelobt werden.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Marketing

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