11.09.2013 | Top-Thema Interview mit Gregor Vogelsang

"Die wesentlichste Hürde ist nicht das Geld"

Kapitel
"Die Verkäufer werden immer im Mittelpunkt des Vertriebs stehen."
Bild: Burda Creative Group GmbH

Die Silostrukturen in den Unternehmen sind das größte Hindernis für eine übergreifende, moderne Kommunikation, die den Vertrieb in seiner täglichen Arbeit unterstützt. Schlecht gemachte Vertriebskommunikation ist dagegen im besten Fall Geldverschwendung und im schlimmsten Fall ein Hemmnis beim Verkaufen.

acquisa: Wo sehen Sie die wesentlichen Herausforderungen?

Vogelsang: Die wesentlichste Hürde ist nicht das Geld, sondern die Organisation und die Silos, die in Organisationen vorhanden sind: Kundenkommunikation, Unternehmenskommunikation, Vertriebskommunikation, werbliche Kommunikation, Mitarbeiterkommunikation arbeiten alle in eigenen Grenzen und mit unterschiedlichen Botschaften und Medien. Das ist nicht mehr modern und adäquat in einer Zeit, in der Kunden und Mitarbeiter über digitale Medien alle Botschaften eines Unternehmens aufnehmen können. Es gibt Beispiele, wo sich Kunden und Mitarbeiter eines Unternehmens in sozialen Foren über Missstände im Unternehmen austauschen und solidarisieren. Hier ist der größte Handlungsbedarf und dem stehen nicht Erkenntnis oder Geld, sondern Organisationen entgegen. Im Bereich Vertrieb ist das Thema Content Marketing und digitale Kommunikation grundsätzlich noch nicht so präsent, wie das vielleicht bereits im Marketing der Fall ist.

acquisa: Wo sehen Sie die wesentlichen Herausforderungen bei Vertriebsmitarbeitern?

Vogelsang: Vertriebsmitarbeiter müssen vor allem eines: Verkaufen. Gleichzeitig sind sie aber auch einfach Menschen, die in gewisser Weise ein Abbild der generellen Bevölkerung sind. Genau wie im Bevölkerungsschnitt haben sie bestimmte Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen. Es gilt für die Unternehmen, die optimalen Rahmenbedingungen zu schaffen, um Vertriebskommunikation als Teil des täglichen Vertriebsprozesses optimal zu nutzen. Das heißt auch, dass sie keine Affinität oder Kompetenz für Content Marketing benötigen, sondern die Inhalte, Lösungen und Anwendungen müssen so eingängig und gut nutzbar gestaltet sein, dass sie gegenüber dem Kunden genauso wie gegenüber dem Vertriebsmitarbeiter einfach funktionieren.

acquisa: Brauchen wir dann überhaupt noch Verkäufer?

Vogelsang: Ganz klar ja! Die Verkäufer sind enorm wichtig. Sie werden immer im Mittelpunkt des Vertriebs stehen. Denn sie generieren im Endeffekt das gewünschte Umsatzwachstum für die Unternehmen. Auch das haben wir als klare Erkenntnis aus unseren Gesprächen ziehen können: im B2B-Vertrieb ist die menschliche Komponente noch immer ein ganz entscheidender Faktor. Digitalisierung, Content Marketing etc. sind nur die Hilfsmittel, die den Verkäufer noch besser und effizienter werden lassen. Schlecht gemachte Vertriebskommunikation ist dagegen im besten Fall Geldverschwendung und im schlimmsten Fall ein Hemmnis beim Verkaufen.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Corporate Publishing, Mobile Marketing, Marketing

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