11.09.2013 | Top-Thema Interview mit Gregor Vogelsang

"Die Herausforderungen sind für alle Unternehmen sehr ähnlich"

Kapitel
"Wenn es nicht in den Köpfen der Vertriebsmitarbeiter ankommt, dann wird aus dem größten Projekt nichts."
Bild: Burda Creative Group GmbH

Die Digitalisierung der Vertriebskommunikation stellt große wie kleine Unternehmen vor Herausforderungen. Gemeinsam ist ihnen unter anderem, dass sie den größten Hebel zur Effektivitäts- und Effizienzsteigerung suchen.

acquisa: Haben deutsche Unternehmen die Brisanz des Themas bereits erkannt?

Vogelsang: Die Resonanz auf unsere Studie zeigt: Das Thema Digitalisierung in der Vertriebskommunikation trifft bei Vertriebsmanagern auf großes Interesse. Die Gespräche mit den teilnehmenden Unternehmen der Studie haben ergeben, dass die Firmen an ganz unterschiedlichen Stellen auf dem Weg zu weiterer Digitalisierung im Vertrieb stehen. Einige sind zunächst einmal mit der Vielzahl ihrer Systeme beschäftigt und versuchen, über größere IT-Projekte ihre Systeminfrastruktur zu koordinieren beziehungsweise zu bereinigen. Andere sind weit fortgeschritten, haben digitale Kommunikationsplattformen als Kern ihrer Vertriebskommunikation installiert und versuchen, diese nun noch weiter zu optimieren und zu strukturieren, sprich: die Inhalte besser an Vertriebszielgruppen und deren Bedürfnisse im Vertriebsprozess auszurichten, die Informationsflut zu reduzieren, interne und externe Daten, Inhalte und Anwendungen in einer medial gut aufbereiteten Nutzungsoberfläche zu aggregieren und sie so aufzubereiten, dass sie in interaktiven Gesprächssituationen besser genutzt werden können. Das ist keine einfache Aufgabe, und viele Unternehmen scheitern schon daran, dass ihre internen Vertriebssysteme nicht adäquat sind.

acquisa: Wie gehen die Kleinen und Mittleren Unternehmen (KMU) mit diesem Thema um?

Vogelsang: Die Herausforderungen, mit denen die Unternehmen konfrontiert sind, sind unabhängig von Größe und Industrie alle sehr ähnlich. Am Ende geht es für die B2B-Vertriebsmitarbeiter immer darum, möglichst effizient die Vertriebsziele zu erreichen. Die Effektivitäts- und Effizienzpotenziale, die sich durch weitere Digitalisierung in der Vertriebskommunikation realisieren lassen, gelten für KMU wie für Konzerne. Der Vorteil von kleineren Unternehmen liegt wahrscheinlich in der Möglichkeit, schneller Entscheidungen zu fällen. Sie können schneller eine Veränderung in der Digitalisierung der Vertriebskommunikation erreichen.

acquisa: Wie sollen die Unternehmen denn ganz konkret vorgehen? Sollten sie das Know-how intern aufbauen oder sich besser an externe Dienstleister wenden?

Vogelsang: Wichtig ist, dass die Unternehmen zuerst einmal für sich bestimmen, wo die Digitalisierung der Vertriebskommunikation den größten Hebel zu Effektivitäts- und Effizienzsteigerung hat. Wenn das klar ist, halte ich es für sinnvoll, gezielt externe Experten einzusetzen, die mit ihrer Sichtweise den Unternehmen helfen, aus den gewohnten Strukturen auszubrechen. Die Medien- und Kommunikationswelt ist modularer, schneller und agiler geworden. Es lässt sich mehr machen, als viele Vertriebsorganisationen glauben. Die denken oft sehr aus der eigenen Welt heraus und scheitern an selbst errichteten Hürden. Ich empfehle, einmal den Blick allgemein auf die Entwicklungen in den Medien zu richten und darauf, wie Menschen diese Medien heute nutzen. Selbst Social Media sind bei weitem kein Jugendphänomen mehr – das Durchschnittsalter von Facebook in Deutschland liegt bei 38 Jahren. Es gibt hierzulande pro Nutzer 3,5 Online-fähige Endgeräte. Am Ende sind auch ein Vertriebsmitarbeiter und ein Kunde Menschen, die gut aufbereitete Inhalte genau dann und genau da nutzen wollen, wo sie sie brauchen. Das Ziel muss ja immer sein, dass die neuen Wege auch von den Mitarbeitern getragen und gelebt werden. Wenn es nicht in den Köpfen der Vertriebsmitarbeiter ankommt, dann wird aus dem größten Projekt nichts. Man muss also nah an der Zielgruppe und nah am Menschen sein. Und es gibt da Möglichkeiten, schnelle Erfolge zu erzielen und Veränderungen einzuleiten ohne unüberschaubaren IT-Aufwand.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Corporate Publishing, Mobile Marketing, Marketing

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