11.09.2013 | Top-Thema Interview mit Gregor Vogelsang

"Der Content ist oft nicht für mobile Endgeräte aufbereitet"

Kapitel
"Lediglich sechs Prozent der Vertriebsmitarbeiter nutzen die vielseitigen Möglichkeiten ihrer mobilen Endgeräte wirklich aus."
Bild: Burda Creative Group GmbH

Viele Vertriebsmitarbeiter sind mit der neuesten Technik ausgestattet. Aber der zur Verfügung stehende Content will dazu noch nicht so recht passen. Es gibt also viel zu tun in der Vertriebskommunikation.

acquisa: Content Marketing ist aktuell bei Marketern das Thema schlechthin. Sie haben gerade eine Studie zur "Zukunft der Vertriebskommunikation" veröffentlicht. Was sind denn die wesentlichen Ergebnisse?

Gregor Vogelsang: Wie erwartet konnten wir feststellen, dass die Digitalisierung auch die Vertriebsorganisationen großer deutscher Unternehmen erreicht hat – und zwar primär durch die Ausstattung der Vertriebsmitarbeiter mit Smartphones und Tablets. Die Penetration dieser Endgeräte in den deutschen Vertriebsorganisationen ist bereits hoch und entsprechend hoch ist auch die Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter hinsichtlich Ausstattung mit mobilen Smart Devices. Was dem Großteil der Mitarbeiter jedoch fehlt, sind die digitalen Anwendungen, um diese Hardware-Ausstattung im Verkaufsprozess optimal einzusetzen. Lediglich sechs Prozent der Vertriebsmitarbeiter nutzen die vielseitigen Möglichkeiten ihrer mobilen Endgeräte wirklich aus. 67 Prozent der Befragten sehen weiteren Bedarf in der Digitalisierung der Vertriebskommunikation.

acquisa: Daraus folgt wohl, dass Content Marketing in der Digitalisierung der Vertriebskommunikation an Bedeutung gewinnt?

Vogelsang: Absolut. Content Marketing heißt ganz vereinfacht gesagt: Relevante Inhalte der richtigen Zielgruppe anzubieten und die Wirkung und damit den Erfolg dieser Inhalte zu messen, beispielsweise die Nutzung der Inhalte oder die Conversion in Absatz im E-Commerce. Wir haben festgestellt, dass viele Vertriebe in diesen Dimensionen Defizite haben. Die Inhalte sind häufig nicht relevant. Es wird zu viel kommuniziert, zu zentriert auf Produkte und zu wenig fokussiert auf Kunden. Die verschiedenen Zielgruppen werden schon innerhalb des Vertriebs nicht richtig adressiert. Es gibt aber unterschiedliche Informations- und damit Inhaltebedarfe in der Vertriebsorganisation, weil unterschiedliche Marktsegmente oder Kundengruppen angesprochen werden müssen. Gemessen, ob das zur Verfügung gestellte Material überhaupt genutzt wird, wird schon gar nicht. Darüberhinaus ist der Content, der überwiegend in Form von Präsentationen, Broschüren, Intranet etc. zur Verfügung gestellt wird, oft nicht adäquat aufbereitet für die mobilen Endgeräte. Er ist zu textlastig. Es gibt keine interaktiven Nutzungsmöglichkeiten und er wird nicht automatisch auf den aktuellsten Stand gebracht. Im Content Marketing und in den Medien generell gehen wir aber in eine Welt, die mobil, real time, interaktiv, animiert und visuell orientiert ist. Salopp gesagt: Vertriebskommunikation muss sich einfach an die modernen Nutzungen der Vertriebsmitarbeiter und deren Kunden heran arbeiten. Davon ist sie derzeit weit entfernt.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Corporate Publishing, Mobile Marketing, Marketing

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