28.03.2014 | Top-Thema Interview mit Prof. Dr. Ferdinand Dudenhöffer

"Von der aktuellen Vertriebsstrategie der Hersteller profitiert nur der Kunde"

Kapitel
"Es gibt elegantere Möglichkeiten, sein Vertriebsnetz anzupassen, als es zu ruinieren."
Bild: Universität Duisburg-Essen

Die klassischen Autohändler befinden sich in einer besonderen Zwickmühle. Alle Beteiligten sollten aus den Fehlern der digitalen Vergangenheit lernen.

acquisa: Das Internet als Bedrohung?

Dudenhöffer: Von der aktuellen Vertriebsstrategie der Hersteller profitiert nur der Kunde. Der Händler hat gleich doppelt das Nachsehen. Zum einen geht Kundschaft durch Onlinekäufe verloren und zum anderen drücken die verbleibenden Autohauskunden die Preise, weil sie auf die Internetpreise der Vermittlungsportale verweisen. Autobauer haben ein großes Problem in ihrem Vertriebskanal, über den sie 90 Prozent ihrer Fahrzeuge absetzen.

acquisa: Auf Kosten der Händler Fahrzeuge direkt im Internet zu verkaufen, könnte in Hinblick auf die Marge für den Hersteller doch trotzdem lukrativ sein?

Dudenhöffer: Es gibt elegantere Möglichkeiten, sein Vertriebsnetz anzupassen, als es zu ruinieren. Kein Hersteller hat Interesse, einen Händler in die Insolvenz zu schicken. Denn das verärgert Kunden. Man hätte aus den Fehlern lernen müssen, die man beim Gebrauchtwagenverkauf gemacht hatte. Dieses wurde in der Vergangenheit stark durch die Händler gebündelt. Mit dem Internet hat sich das geändert. Die Autobauer haben damals eigene Gebrauchtwagen-Portale eröffnet. Aber da sich die Autohersteller untereinander bekämpften, haben sich letztlich Plattformen Dritter durchgesetzt.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, E-Commerce, Kundenservice, Multichannel

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