28.03.2014 | Top-Thema Interview mit Prof. Dr. Ferdinand Dudenhöffer

"Eine klare Positionierung der Vertriebskanäle ist ebenso nötig wie die Kundensegmentierung"

Kapitel
"Wer bestimmte Dienstleistungen wie Probefahrten oder Beratung in Anspruch nehmen möchte, sollte dafür auch zahlen."
Bild: Universität Duisburg-Essen

Die Automobilindustrie tut sich schwer damit, sich auf den Multichannel-Vertrieb adäquat einzustellen. Eine Auflösung der bestehenden Interessenkonflikte wird nicht einfach werden.

acquisa: Online-Vermittler arbeiten mit den stationären Auto-Händlern zusammen, das klingt doch nach einer Win-win-Situation ...

Dudenhöffer: Nur bedingt. Insbesondere große Händler haben oft Probleme, ihre Absatz- und Bonusziele zu erreichen. In solchen Fällen ist das Internet für sie ein idealer Kanal, um zusätzliche Fahrzeuge zu verkaufen. Allerdings gibt es unter den Käufern Trittbrettfahrer. Sie lassen sich im Autohaus beraten und kaufen dann günstig beim Online-Vermittler. Damit machen sich die Hersteller mittelfristig ihren klassischen Vertriebskanal kaputt. Eine klare Positionierung der Vertriebskanäle ist ebenso nötig wie die Kundensegmentierung. Wer bestimmte Dienstleistungen wie Probefahrten oder Beratung in Anspruch nehmen möchte, sollte dafür auch zahlen. Wer es nicht wünscht, kann sein Auto günstiger online kaufen. Diese Wahlmöglichkeit muss sichergestellt sein.

acquisa: Aber lässt sich das in der Praxis auch umsetzen?

Dudenhöffer: Autohändler könnten zum Beispiel die Erlaubnis des Interessenten einholen und die Daten mit denen des Herstellers abgleichen. Wer dann beim örtlichen Autohändler Probe fährt und später online kauft, müsste beim Online-Kauf nachträglich für die in Anspruch genommene Dienstleistung zahlen. Denn dies ist eine klare Zusatzbelastung für den Händler. Der Idealfall wäre, dass Autohändler künftig nicht mehr anhand der verkaufen Fahrzeuge provisioniert werden, sondern nach verkauften Dienstleistungen, beispielsweise für die Anzahl der monatlich angebotenen Probefahrten. Doch bis dahin ist es noch ein weiter Weg.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, E-Commerce, Kundenservice, Multichannel

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