28.03.2014 | Top-Thema Interview mit Prof. Dr. Ferdinand Dudenhöffer

"Der Automobilindustrie fehlt ein schlüssiges Konzept für das Internet-Zeitalter"

Kapitel
"Die Hersteller müssen den Mut haben, ihre Kunden zu segmentieren."
Bild: Universität Duisburg-Essen

Ferdinand Dudenhöffer hat eine klare Vorstellung davon, wie die Automobilindustrie den Vertrieb im digitalen Zeitalter angehen sollte. Für die bisherigen Versuche der Konzerne hat er nicht viel übrig.

acquisa: Herr Dudenhöffer, wie beurteilen Sie den Start des Online-Direktverkaufes von Neuwagen durch deutsche Premiumhersteller?

Prof. Dr. Ferdinand Dudenhöffer: Es ist ein halbherziger Versuch. Die großen Fragen bleiben ungelöst. Fahrzeuge via Internet anzubieten, die man zu gleichen Konditionen auch beim Händler vor Ort bekommt, ist keine gute Strategie. Im Vergleich zu den Internetvermittlern muten die Offerten fast steinzeitlich an. Der Automobilindustrie fehlt ein schlüssiges Konzept für das Internet-Zeitalter.

acquisa: Wie müsste ein solches Konzept aussehen?

Dudenhöffer: Die Hersteller müssen den Mut haben, ihre Kunden zu segmentieren. Es gibt Kunden, die im Autohaus beraten werden möchten, gern Probe fahren und auch ihren Gebrauchtwagen gern in Zahlung geben. Aber es gibt auch Kunden, die wissen, was sie wollen, beispielsweise, weil sie seit Jahren die gleiche Marke fahren. Solche Kunden sind bereit, auf Probefahrten und Beratung zu verzichten, wenn sie dadurch beim Preis sparen. Diese zwei Kundengruppen sind für zwei unterschiedliche Vertriebskanäle prädestiniert. Stattdessen ignoriert man diese Unterschiede und versucht mit einem Angebot alle Interessenten glücklich zu machen.

acquisa: … also sollte der Neuwagenvertrieb in einem Zwei-Kanal-System erfolgen?

Dudenhöffer: Ja, unbedingt. Online-Vertrieb und stationärer Vertrieb müssen klar voneinander getrennt werden. Dies gibt es in anderen Branchen wie dem Buchhandel auch – und es funktioniert. Schon heute werden von Online-Vermittler-Portalen die 30 meist verkauften Autos in Deutschland im Durchschnitt mit einem Rabatt von 18 Prozent im Netz verkauft. Geht der Kunde direkt zum Händler, zahlt er in der Regel mindestens acht Prozent mehr. Wenn die Automobilhersteller nicht auf die Entwicklungen im Konsumentenverhalten reagieren, werden sie vom Internet eingeholt.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, E-Commerce, Kundenservice, Multichannel

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