03.04.2014 | Top-Thema Interview mit Dr. Peter Neven

"Die Aussteller erwarten, dass sich eine Community bildet"

Kapitel
"Bei Messen ist ja die Besonderheit, dass sich der Aussteller quasi selbst kauft, denn er ist ja ein Teil des Produktes Messe."
Bild: Auma

Aussteller haben bestimmte Erwartungen an Messen. Doch nicht alle davon sind erfüllbar. Deshalb müssen sich Veranstalter und ausstellende Wirtschaft eng austauschen. Denn: Messen sind Spiegel des Marktes. Und wenn die Firmen nicht mehr davor stehen, dann ist das Bild auch weg.

acquisa: Wie haben sich generell die Anforderungen der Aussteller verändert?

Dr. Neven: Die Aussteller erwarten, dass sich eine Community bildet. Und sie wünschen sich deshalb eine höhere Besucherqualität. Aber das ist nicht einfach. Während die Veranstalter die Besucheradressen der Aussteller nutzen wollen, um sie einzuladen, schicken die Aussteller ihre Eintrittskarten lieber selbst raus. Und auch der Datenschutz muss beachtet werden: Manche Aussteller erwarten, dass die Messe mitteilt, ob Kunde A oder B schon in der Halle ist. Aber das dürfen die Veranstalter nicht. Und vielleicht hat der Kunde seine Karte zwar von einer bestimmten Firma bekommen, will aber gar nicht an deren Stand. Die Aussteller träumen davon, die Besuche genau planen zu können. Aber es wird immer unangekündigte Besucher geben. Für viele deutsche Besucher hört der Spaß nämlich schon beim Umhängen eines Badges auf. Und der Wettbewerb will auch nicht immer beim Standbesuch sofort erkannt werden. Die Wiedereinladung von Kunden ist auch deswegen schwierig, weil das Fachpublikum auf Messen zu ca. 30 Prozent aus Erstbesuchern besteht.

acquisa: Wie entwickeln sich derzeit die Kosten von Messebeteiligungen?

Dr. Neven: Wir erfassen nicht, wie sich die Preise verändert haben. Denn das führt gegebenenfalls zu einer Preisanpassung nach oben. Bei den Konditionen müssen sich Veranstalter und ausstellende Wirtschaft aufgrund ihrer gegenseitigen Abhängigkeit ohnehin eng austauschen. Wenn der Veranstalter vorausschauend investiert und dann am Ende eine schwarze Null schreibt, hat er es aus Sicht der Aussteller im Grunde richtig gemacht. Bei Messen ist ja die Besonderheit, dass sich der Aussteller quasi selbst kauft, denn er ist ja ein Teil des Produktes Messe. Deshalb dürfen die Aussteller so viel mitbestimmen. Am Ende profitieren alle von einer Fokussierung auf wenige Veranstaltungen zu einem Thema. Dennoch ist Wettbewerb wichtig. Unter den Ausstellern zeigt sich Rudel-, nicht Schwarmverhalten. Meistens ist es ein Rudel mit zehn bis zwölf Anführern. Es muss möglich sein, dass sich die Anführer umentscheiden. Die anderen Aussteller folgen dann. Messen sind Spiegel des Marktes. Und wenn die Firmen nicht mehr davor stehen, dann ist das Bild auch weg.

Schlagworte zum Thema:  Messe, Mittelstand, Online-Marketing, Marketing, Vertrieb

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