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Internet wird zur ersten Informationsquelle für B2B-Entscheider

Vor größeren Investitionen schauen Entscheider erstmal ins Web.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Oft wird behauptet, der B2B-Bereich sei nicht mit dem B2C-Bereich vergleichbar, gerade wenn es um seine Affinität zu den digitalen Kanälen geht. Eine Studie der Deutschen Messe Interactive weist in eine andere Richtung. Demnach ist das Web mittlerweile die wichtigste Informationsquelle, noch vor persönlichen Kontakten.

Im Auftrag der Deutschen Messe Interactive hat die Fachhochschule Münster eine Studie zu „Information und Kommunikation im Kaufprozess von B2B Unternehmen“ durchgeführt. Gesucht wurden Antworten auf folgende Fragen: Wie verhalten sich die B2B-Entscheider bei anstehenden größeren Investitionen und wie nutzen sie die verschiedenen Informationskanäle im Prozess der Entscheidungsvorbereitung? Befragt wurden 937 Entscheider.

Wie die Studienergebnisse zeigen, ist das Internet die erste Quelle für die Informationsrecherche geworden. Dabei stehen Suchmaschinen an der Spitze der genutzten Online-Angebote, gefolgt von Anbieterwebsite und Online-Fachmedien. Auch Lieferantenverzeichnisse werden relativ regelmäßig konsultiert. Persönliche Kontakte spielen weiterhin ebenfalls eine große Rolle bei der Informationsbeschaffung. Neben Internet und persönlichen Kontakten werden im zweiten Recherche-Schritt auch Kataloge von Lieferanten, Fachzeitschriften, Fachmessen und Anbieterwerbung relevant für die Informationsbeschaffung. Auf Rang sieben rangieren Newsletter.

Wie die Studie außerdem zeigt, sind die Zyklen bei Investitionen über 10.000 Euro im B2B-Bereich zumeist auf wenige Monate begrenzt. Über die Hälfte der Befragten sprachen den Phasen Recherche, Anbieteranfrage, Angebotsvergleich und Verhandlung jeweils maximal drei Woche zu, drei Viertel maximal je zwei Monate. Mehr als fünf Angebote holt dabei nur eine sehr geringe Zahl an Unternehmen ein. Über 66 Prozent beschränken sich auf zwei bis drei Angebote.

Nur knapp 20 Prozent der befragten Unternehmensentscheider gaben an, dass Online-Werbung für ihre Recherchen eher häufig bis immer relevant sei. Die Hälfte der Befragten halten die derzeitigen Angebote für zu oberflächlich oder vermissten die von ihnen gesuchten Produkte und Dienstleistungen ganz.

Ebenfalls interessant: Die im Investitionsprozess gesammelten Erfahrungen werden vor allem persönlich oder per E-Mail weitergegeben. Ebenfalls wichtige Plattformen zum Austausch sind Messen und Verbände. Öffentliche Kanäle wie Soziale Netzwerke und Blogs spielen in dieser Hinsicht eine geringe Rolle. Weitere Informationen finden Sie hier.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Werbung, Marketing

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