04.03.2014 | Indirekter Vertrieb

Mehrstufiges Marketing zahlt sich aus

Auch Maschinenbauer versuchen zunehmend, mit ihren indirekten Kunden in den persönlichen Dialog zu treten.
Bild: Haufe Online Redaktion

Unternehmen, die ihre Angebote indirekt vertrieben, profitieren von mehrstufigem Marketing. Dabei sprechen sie die Kunden ihrer Kunden direkt an. Das fördert deren Markentreue, wie eine aktuelle Untersuchung zeigt.

Manch ein Unternehmen mit indirektem Vertrieb, gerade im B2B, versucht, näher an die Nutzer seiner Produkte und Dienstleistungen zu kommen. Und zwar mithilfe des sogenannten mehrstufigen Marketing. 

Dabei treten Unternehmen mit den Endnutzern direkt in Kontakt, um ihnen Informationen, Services, Rabatte und ähnliches zu bieten. Und das mit Erfolg, wie eine aktuelle Untersuchung des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung der Universität Mannheim zeigt. Auf einer Skala von 1 (geringe Ausprägung) bis 7 (hohe Ausprägung) bewerten Unternehmen mit mehrstufigem Marketing die Aussage "Indirekte Kunden sind zufrieden mit unseren Produkten" mit 5,6. Die Aussage "Indirekte Kunden sind unseren Produkten gegenüber loyal" bewerten sie mit 4,9. Und mit 5,58 bewerten sie die Aussage "Indirekte Kunden fragen unsere Produkte explizit nach".

Bei Unternehmen ohne mehrstufiges Marketing fallen die Bewertungen deutlich niedriger aus. Mit anderen Worten: Markenbekanntheit und Markentreue der indirekten Kunden lassen sich mit mehrstufigem Marketing signifikant erhöhen.

Besonders wichtig sind den Unternehmen dabei Aktivitäten, bei denen sie den Endanwendern zusätzliche Informationen zur Verfügung stellen oder Zusatzservices, und zwar über alle befragten Branchen hinweg. Interessant ist zudem: Viele Unternehmen, vor allem aus der Baustoffindustrie und dem Maschinenbau bieten den Anwendern Zusammenarbeit bei der Produkt- und Anwendungsentwicklung an. Collaboration und Individualisierung spielen auch hier eine wichtige Rolle.

Erfolgsentscheidend beim mehrstufigen Marketing ist – wie im Marketing insgesamt – der Nutzwert der Aktivitäten für die Zielgruppen. Je mehr Mehrwert der Hersteller bietet, desto mehr interessieren sich die Empfänger für die Angebote. Und desto nachhaltig erfolgreicher sind die Maßnahmen. Und Erfolg heißt hier: Umsatz und Wachstum.


Schlagworte zum Thema:  Marketing, Vertrieb, Kunde, Kundenservice, Content, CRM

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