| Indirekter Vertrieb

Cockpit für mehr Leads

Ein Cockpit mit allen Kunden- und Marktdaten hilft, im indirekten Vertrieb Umsätze zu steigern und die Performance der Händler zu verbessern.
Bild: Project Photos GmbH & Co. KG

Großunternehmen und Konzerne im B2B-Business können von zentralen Vertriebsplattformen zur Leadgenerierung profitieren. Greifen alle am Verkaufsprozess Beteiligten von der Firmenzentrale bis zum lokalen Fachhändler online auf ein gemeinsames Informationssystem zu, ist das Modell der "Platform-Economy" im mehrstufigen Vertrieb angekommen.   

Leadmanagement und unternehmensspezifische methodische Vertriebssteuerung sind Stützpfeiler des  Verkaufens. Das gilt für mittelständische Unternehmen in gleichem Maße wie für Großunternehmen, die in dezentral organisierten Verkaufsstrukturen agieren. Letztere stehen vor der Herausforderung, dass ungleich mehr Faktoren, mehr beteiligte Personen über Umsatz und Vertriebserfolge entscheiden. Umso wichtiger, Wissen zu bündeln und es allen Vertriebsmitarbeitern transparent zu machen.     

Der Vertrieb ist ein Ökosystem

Hersteller, die nicht direkt an Endverbraucher verkaufen, sind in den Vertriebsstufen auf ein agiles und leistungsstarkes Partnernetzwerk angewiesen. So ist es beispielsweise für einen Produzenten von Baumaschinen wesentlich, dass seine Fachhändler  ihren regionalen Markt kennen und optimalerweise auch ausschöpfen. Welcher Kunde hat aktuell Bedarf? Existieren Neukunden-Potenziale, die bisher nicht erkannt wurden? Welche Optionen zur Verdrängung von Marktbegleitern gibt es in der Region?

Hier den Überblick zu behalten, fällt schwer, da es bundesweit pro Monat rund 20.000 Firmenneugründungen, 15.000 Geschäftsführerwechsel sowie eine Vielzahl weiterer Veränderungen wie Insolvenzen oder Umfirmierungen gibt. Um mit dem Tempo der deutschen Wirtschaft Schritt zu halten und die oben gestellten Fragen umsatzsteigernd zu beantworten, müssen alle Mitarbeiter vom Vertriebsleiter auf Herstellerseite über den Bezirksleiter bis zum Verkäufer vor Ort ihr Wissen miteinander teilen.

Vertriebsunterstützung auf Herstellerseite :

  • Vertriebsstrategien und Ziele transparent machen
  • Konzeption von Branchenkampagnen zur Neukundengewinnung
  • Bereitstellung einer digitalen, gebietsübergreifen Infrastruktur  zur Vertriebsoptimierung

 

Vertriebsaufgaben des Handelspartners:

  • Pflege des lokalen Kundenstamms über das CRM-System
  • Übersetzung der Branchenkampagnen auf den eigenen Kundenstamm
  • Leadgenerierung und Lead-Nurturing im Verkaufsgebiet
  • Marktbeobachtung

Ein Cockpit für beide Vertriebsseiten

Ein Weg, auf dem Hersteller und Händler zu einer symbiotischen Zusammenarbeit finden können, ist die Implementierung einer zentralen Adress- und Kundenanalyse-Plattform für alle Vertriebsmitarbeiter. Gemeint sind Wirtschaftsinformationssysteme von Spezialanbietern, die anhand tagesaktuell gepflegter Daten aufzeigen, welche Firmen, Gewerbetreibende und Freiberufler mit Bedarf an B2B-Produkten, in diesem Beispiel an Baumaschinen, sich im Verkaufsgebiet befinden. Diese Informationen zur Unternehmenslandschaft bieten eine ungleich höhere Transparenz und Detailtiefe als situativ gepflegte CRM-Systeme beim Händler. Selbst wenn ein verantwortlicher Mitarbeiter seinen bestehenden Kundenstamm mit hohem Zeitinvest ins CRM eingepflegt hat, vergisst er oft, wie dynamisch sich sein Gebiet verändert. Viele Unternehmen mit regionalem B2B-Fokus scheitern an diesen Veränderungszyklen, weil sie nicht wissen, an wen sie ihre Produkte am Tag X bestmöglich verkaufen können.

An diesem Punkt greifen Informationssysteme mit extern recherchierten Detailinformationen, die durch Features wie Kundenstamm- und Potenzialanalyse bisher nicht erschlossene Kundengruppen und Branchen mit ihrer Kaufwahrscheinlichkeit aufzeigen. Angeschlossene Händler legen sich über persönliche Zugänge eigene Kundenlisten an, exportieren Datensätze und behalten den Überblick über Optionen in ihrem Verkaufsgebiet.   

Kundenanalysen und Leadmanagement dezentral 

Derart installierte Akquise-Cockpits tragen den eingangs erwähnten Plattform-Gedanken: Ohne dass die Firmenzentrale nach der Implementierung und nachfolgender Schulung weitere Ressourcen einsetzen muss, können die Anwender ihren Kundenstamm autark analysieren und aktualisieren, über Suchfunktionen Leads generieren und auch Erfahrungen untereinander weitergeben.

Neben dem lokal profitierenden Händler bringt so ein browserbasiertes Daten-Cockpit auch für die Firmenzentrale wesentliche Vorteile mit sich. Je mehr Anwender mit dem Tool arbeiten, desto größer werden Überblick und Vergleichbarkeit der einzelnen Regionen und deren Vertriebsergebnisse. Alle User haben hier flächendeckend die gleichen Grundvoraussetzungen, den Informationsvorsprung gegenüber dem Wettbewerb für die eigene Vertriebsarbeit zu nutzen. Können beispielsweise 200 Partner ihren Umsatz durch die Einführung einer neuen Baumaschine steigern, 50 stagnieren jedoch, stellt sich die Frage nach den Ursachen. In schwach verkaufenden Territorien können im ersten Schritt Kundenstammanalysen Klarheit bringen. Fallen bestehende Stammkunden als Käufer aus, da sie nicht mehr wirtschaftsaktiv sind oder ihren Firmensitz verlegt haben? Gibt es in der Region eventuell gar keinen Bedarf an der Produktneuheit, weil passende Unternehmen fehlen? Dann muss hier eine andere Branchenkampagne zum Einsatz kommen oder komplett neue Zielgruppen identifiziert werden. Installiert ein Unternehmen ein Informationssystem für dezentralen Zugriff durch viele Nutzer, so fungiert dieses auch als Controlling-Instrument.

Schlagworte zum Thema:  Leadmanagement, Analytics, Vertrieb, CRM

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