Krawatte, Anzug und häufige Kundenbesuche allein reichen im Vertrieb nicht mehr aus. Nötig ist eine digitalaffine Vertriebskultur. Bild: acquisa Online Redaktion

Digitalisierung und globaler Wettbewerb stellen die Daseinsberechtigung des Vertriebs in seiner gewohnten Form in Frage. Die Entwicklungen zwingen Unternehmen zum Handeln. acquisa zeigt in seiner neuen Ausgabe, vor welchen Aufgaben der Vertrieb steht und wie er sie bewältigen kann. 

Rechtzeitig zum Jahresendgeschäft widmet sich acquisa intensiv dem Vertrieb. Der Vertrieb muss steht vor großen Herausforderungen: Das Internet hat die Art und Weise, wie Kunden sich informieren, radikal geändert. Ein gewichtiger Teil der Entscheidung ist bereits gefallen, bevor der Vertriebsmitarbeiter das erste Mal den potenziellen Kunden besucht. Der Einkauf arbeitet großteils digitalisiert. Und auch der Vertrieb muss Daten besser nutzen und die Vorteile der Digitalisierung für sich nutzen. 

Nutzt die Digitalisierung für den Vertrieb!

"Der Vertrieb muss endlich seine abwehrende Haltung gegen digitale Technologien ablegen", fordert deshalb Prof. Dr. Rainer Elste von der Hochschule Esslingen in seinem Aufmacheressay. Und plädiert dafür, die  Angst vor steigender Organisationskomplexität im Vertrieb abzulegen. Gleichzeitig macht er Mut: "Der Vertrieb ist nicht tot, aber er muss seinen Fokus verschieben". 

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In dieselbe Kerbe schlägt Prof. Dr. Christian Belz von der Universität St. Gallen. "Praktische Diskussionen zeigen, dass Verantwortliche die steigenden Ansprüche nicht mehr mit der bestehenden Vertriebsorganisation realisieren können", meint er im Interview. Der Vertrieb müsse neue Lösungen für das Verkaufsgeschäft finden, sonst stelle sich der Vertrieb selber in Frage. Aber wenn das gelänge, ständen dem Vertrieb goldene Zeiten bevor, denn: "Verkaufsmaschinen können das nicht" – nämlich die immer komplexeren Beziehungen zu Kunden erfolgreich zu gestalten. Außerdem Thema im Schwerpunkt von acquisa 6/2017: B2B-Einkaufsplattformen, die Sales Driven Company und ein Kommentar zu Verkaufsstilen. 

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Mythen des Leadmanagement

Philipp Martin, Geschäftsführer von SC-Networks räumt mit Mythen rund ums Leadmanagement auf. Und acquisa zeigt gelungene und sehr erfolgreiche Instagram-Kampagnen von B2C- und B2B-Unternehmen. Selbst Bilder von Baukräne können zehntausende Follower gewinnen. Ein Höhepunkt ist das Interview mit dem Marketing-Chef des FC St.Pauli, der zeigt, wie die Marke St. Pauli erfolgreich ist, weil sie anders ist als andere.


acquisa 6/2017 können Sie im Haufe-Shop bestellen.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Vertriebsmanagement, Sales, Leadmanagement

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