27.11.2012 | Handel

Autokäufer beharren auf persönlicher Beratung

Die große Mehrheit der Deutschen will auf eine Probefahrt nicht verzichten.
Bild: Haufe Online Redaktion

Trotz Internet lassen sich Europäer beim Autokauf gerne persönlich beraten. Großen Wert legen sie außerdem auf Probefahrten, Serviceleistungen, Reparaturangebote und Finanzierungen. Laut einer Umfrage von Commerz Finanz liegt hier für Autohändler das Potenzial zur Kundenbindung.

Obwohl potenzielle Autokäufer durch eigene Online-Recherchen schon relativ gut Bescheid wissen, schätzen 59 Prozent eine individuelle Beratung im Fachhandel. In Deutschland liegt dieser Anteil mit 37 Prozent jedoch relativ weit unter dem europäischen Durchschnitt. Insgesamt sind die Erwartungen an ein Beratungsgespräch jedoch hoch: 74 Prozent erwarten Informationen über technische Details, den Verbrauch, die Ausstattung oder zusätzliche Optionen.

Auch nach dem Kauf ist Kontakt erwünscht. 79 Prozent würden gerne von ihrem Vertragshändler an anstehende TÜV-Untersuchungen erinnert werden, 77 Prozent würden weitere Dienstleistungsangebote wie Hol- und Bringdienste bei Reparaturarbeiten in Anspruch nehmen.

Probefahrt beeinflusst den Kauf

Weil viele Kunden Wert auf Benutzerfreundlichkeit legen, stehen Probefahrten hoch im Kurs. Auf eine Testfahrt möchten 70 Prozent der Europäer und sogar 82 Prozent der Deutschen nicht verzichten. Beinahe jeder dritte Befragte ist davon überzeugt, dass die letzte Probefahrt die Kaufentscheidung stark beeinflusst hat.

Die derzeit größte Herausforderung für Hersteller und Händler sei der Smart-Shopper, sagt Professor Willi Dietz, Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft (Ifa) an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt (Hfwu) in Nürtingen. Dessen Wünsche an ein Produkt seien größer als seine Preisbereitschaft. Überzeugen könne man diese Käufer, wenn man ein hohes Preisvertrauen herstellt. Ein Mittel: Flatrates, die alle fahrzeugbezogenen Kosten umfassen, schaffen Kundenbindung.

Finanzierungsangebote erwünscht

Für viele Haushalte sind Finanzierungsangebote die einzige Möglichkeit, sich einen neuen Pkw leisten zu können. Im europäischen Vergleich sind deutsche Verbraucher besonders interessiert an Finanzierungen: 59 Prozent wünschen eine Voll- oder Teilfinanzierung (Europa: 54 Prozent). 68 Prozent nutzen das Finanzierungsangebot im Autohandel (Europa: 47 Prozent).

An der Umfrage haben mehr 4.800 Verbraucher aus acht europäischen Ländern teilgenommen.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Handel, Kundenbindung

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