| Gfk-Umfrage

So ändert sich der Vertrieb von Finanzprodukten

Die Beratung der Kunden wird wichtiger. Da sind sich die Vertriebsmitarbeiter einig.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Der Verkauf von Finanzdienstleistungen wird sich in den kommenden Jahren grundlegend ändern. Davon ist mehr als ein Fünftel der Vertriebsmitarbeiter in Banken und Versicherungen überzeugt. Nachgefragt hatte die Gfk im Rahmen der Studie "Finanzvertrieb 2020".

Demnach zeichnen sich folgende Entwicklungen ab: Bei einfachen Standardprodukten nutzen Verbraucher schon länger das Internet, um sich einen ersten Überblick zu verschaffen. In Zukunft wird auch der eigentliche Vertrieb zunehmend über das Web stattfinden. Eine echte Konkurrenz befürchten die Mitarbeiter jedoch nicht, sie gehen fest davon aus, dass das Internet den stationären Vertrieb lediglich ergänzen wird. 49 Prozent beurteilen die Geschäftsentwicklungen in den nächsten fünf Jahren positiv, lediglich 13 Prozent befürchten einen Rückgang der Umsätze.

Glaubt man den Befragten, sind die Unternehmen mehr schlecht als recht auf die grundlegenden Veränderungen vorbereitet. Mehr als zwei Drittel der Befragten (69 Prozent) sehen vor allem in Bezug auf das Angebot sowie den Abschluss von Finanzdienstleistungen im Internet großen Nachholbedarf.

Mehr als 60 Prozent der Vertriebler rechnen außerdem mit Fusionen von Banken und Versicherungen. Bei den Banken liegt das vor allem am steigenden Kostendruck, bei den Versicherungen an den gestiegenen gesetzlichen Anforderungen. Hinzu kommt der demografische Wandel bei den Außendienstmitarbeitern. Nach heutigen Schätzungen wird rund ein Drittel in den nächsten zehn Jahren in den Ruhestand gehen. Dies wird die Zahl der Agenturen deutlich verringern.

Auch das Vergütungssystem wird sich weiterentwickeln. Fast zwei Drittel erwarten Veränderungen bei der Provisionsregelung. Deutlich wichtiger wird demnach eine gute Betreuung und Beratung der Kunden, für die sie gerne bezahlen werden. Davon sind 37 Prozent der Befragten überzeugt.

An der Umfrage hatten 345 Vertriebsmitarbeiter aus Banken und Versicherungen, Makler, Vermögensberater und unabhängige Finanzvermittler teilgenommen.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Online-Marketing, Finanzwirtschaft

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