| E-Mail-Marketing

So geht erfolgreiches Leadmanagement

Nur seriöse, informative Inhalte kommen an.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Leadmanagement (LM) folgt eigentlich einer simplen Idee. Aber um Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu halten, braucht es zunächst die passende Strategie. Martin Philipp, E-Mail-Marketing-Experte bei United E-Commerce, gibt dazu folgende Tipps.

Um bei der Suche nach Neukunden nicht unnötig Ressourcen zu verschenken, rät Philipp, zunächst eine Strategie zu entwickeln. Dabei können folgende Tipps helfen:

  • Leadmanagement lebt vom engen Austausch zwischen Marketing und Vertrieb – und zwar über fast alle Projektschritte hinweg. Beide Bereiche sollten deshalb eng in die LM-Strategie eingebunden sein und die Beteiligten überzeugt, dass sich der kontinuierliche, fachübergreifende Austausch lohnt.
  • Leadmanagement lebt von einer gelungenen, persönlichen Ansprache der potenziellen Kunden. Dazu müssen deren Bedürfnisse, Vorlieben sowie bevorzugte Kommunikationsformen und -kanäle bekannt sein. Außerdem sollten Sie wissen, wie sich Ihre Interessenten informieren, wie sie zu Ihrem Shop finden und was sie zum Kauf motiviert. Auch hierbei hilft der Erfahrungsaustausch zwischen Vertrieb und Marketing.
  • Sehr hilfreich ist die Entwicklung von Kunden-Personas, also detaillierten Beschreibungen von prototypischen Käufern – bis auf die Ebene individueller Charakteristika. Mit diesen Personas bekommen alle Beteiligten eine klare Vorstellung davon, mit wem sie es zu tun haben und wie Kampagnen zielgruppengenau gestaltet werden können.
  • Potenzielle Kunden sollten durch seriöse, informative Inhalte und Leistungen Ihres Unternehmens überzeugt werden. Sollte es in Ihrem Unternehmen keine ausgebildeten Autoren und Redakteure geben, die sie dauerhaft für ein Projekt freistellen können, nehmen Sie professionelle Hilfe in Anspruch. Beachten Sie, dass minderwertiger Content völlig sinnlos ist. Und denken Sie auch daran, dass beispielsweise die Landingpages, auf denen Sie Content anbieten, übersichtlich und hochwertig gestaltet sind.
  • Leads generieren Sie über Anmeldeformulare. Um die Hemmschwelle niedrig zu halten, sollten nur die wichtigsten Informationen abgefragt werden. Dazu gehören E-Mail, Firma, Name sowie Anrede. Um Leads in Ihren Verteiler aufzunehmen und mit weiteren Inhalten versorgen zu können, benötigen Sie deren Einwilligung durch ein rechtskonformes Opt-in-Verfahren.
  • Ab einer gewissen Anzahl von Leads ist eine LM- oder Marketing-Automation-Software nötig. Sie unterstützt bei der Kampagnen-Planung und Umsetzung, der Verteilerauswahl und Auswertung. Ziehen Sie Experten hinzu, um die passende Lösung zu finden.
  • Integrieren Sie leistungsfähige, datenschutzkonforme Tracking-Funktionalitäten, um die Ergebnisse Ihrer Kampagne genau zu erfassen. Dadurch sehen Sie, welche Ansprache, Betreffzeilen, Inhalte und Versandintervalle gut funktionieren, und wo sie nachsteuern müssen. So können Sie die Leistung Ihrer LM-Kampagne Schritt für Schritt optimieren.
  • Wenn Sie Ihre Kampagnen über die bereits genannten Stellschrauben (es gibt weitere) optimieren, denken Sie daran, immer nur ein Merkmal zu verändern. Sonst ist es unmöglich nachzuvollziehen, welche Änderung zum neuen Ergebnis geführt hat.
  • Erweitern Sie jeden Link auf Ihre Landingpage mit entsprechenden Kampagnencodes, die Sie über Webtracking-Lösungen auswerten können. So erhalten Sie bei der späteren Auswertung entscheidende Hinweise über die Wirtschaftlichkeit von Kampagnen und Touchpoints. 

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Schlagworte zum Thema:  Online-Marketing, E-Mail-Marketing, Kundenbindung, Direktmarketing, Marketing Automation

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