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E-Commerce: Wachstumspotenzial im B2B-Bereich größer als im B2C

Ihren Online-Vertrieb müssen B2B-Unternehmen pflegen.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Im E-Commerce steckt für B2B-Unternehmen ein weitaus größeres Wachstumspotenzial als für B2C-Unternehmen. Zu diesem Ergebnis kommt eine Befragung im Auftrag von Oxid Sales. Der B2C-Markt, so das Fazit, sei nahezu gesättigt.

64 Prozent der für das "E-Commerce Barometer“ 150 Befragten Digitalprofis sehen im Online-Vertrieb für B2B-Unternehmen ein größeres Wachstum als im B2C-Bereich. Letzteren sehen nur 24 Prozent noch als einen lukrativen Wachstumsmarkt. Roland Fesenmayr, Vorstandsvorsitzender von Oxid Sales, sieht den B2C-Handel mit E-Commerce-Klonen gesättigt. Markenartikler und Händler seien meist gut aufgestellt. Geschäfte von Unternehmen zu Unternehmen erforderten hingegen eine präzise Ausrichtung auf die Ansprüche eines Einkäufers beziehungsweise der Beschaffungsabteilung. Beide seien zwar auch für ein ansprechendes Shopdesign empfänglich, doch das schnelle Auffinden der Produkte und das effiziente Befüllen der Warenkörbe habe Vorrang.

Während große Konzerne bereits Procurement-Lösungen nutzen, leiden viele Unternehmen im Mittelstand noch unter antiquierten Bestellprozessen. Fax-Formulare und handgeschriebene Bestellzettel sind noch immer eher Regel als Ausnahme. Von einer Industrie 4.0 sind diese Unternehmen noch Welten entfernt.

E-Commerce für den Mittelstand

96 Prozent der Befragten sehen deshalb den digitalen Wandel als "sehr wichtigen“ oder "wichtigen“ Bestandteil bei der Umsetzung der Industrie-4.0-Erfordernisse. Dazu benötigen die Unternehmen eine entsprechende Software. Ebenso wie beim Endkunden sei auch im B2B-Vertrieb die Emotion beim Kauf ausschlaggebend, erklärt Fesenmayr. Schließlich seien Einkäufer aus dem privaten E-Commerce bereits einiges gewohnt. Einziger Unterschied: Die Zeit des Einkäufers kostet das Geld eines Unternehmens. Ein effizienter Bestellprozess bei zielgerichteten Einzelkäufen und eine schnelle Abwicklung bei wiederkehrenden Warenkörben sind deshalb erfolgsentscheidend.

Ganz ohne Einkaufserlebnis geht es aber auch im B2B-Geschäft nicht. Hochwertige Optik, sehr gute Usability und Funktionalitäten wie Cross- und Upselling gehören zu einem Shop dazu. Gleichzeitig gehörten Unternehmensaccounts, Budgetverwaltung und -freigaben, oder die Sammlung von Einzelbestellungen eines Produktes für eine endgültige Bestellauslösung zu den B2B-Prozessen, so Fesenmayr weiter.

Auch ohne SEO kommen B2B-Unternehmen nicht mehr aus, insbesondere weil Suchbegriffe bei Produktorders noch deutlich präziser ausfallen als im B2C-Handel. Am meisten profitieren kann nach Ansicht der Befragten (56 Prozent) der Mittelstand, zwölf Prozent erkennen außerdem Potenzial für Kleinunternehmen.

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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, E-Commerce, SEO, Versandhandel

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