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Die Digitalisierung des B2B-Vertriebs kommt

Ein Großteil des Einkaufsprozesses ist schon gelaufen, wenn der Vertriebsmitarbeiter ins Spiel kommt.
Bild: Haufe Online Redaktion

Veränderte Anforderungen der Kunden erzwingen über kurz oder lang die Digitalisierung des B2B-Vertriebs. Die Ergebnisse einer Studie von Roland Berger und Google zeigen, dass nur wenige Anbieter auf diesen Trend vorbereitet sind.

Die Hälfte der Einkaufsverantwortlichen in Deutschland und den USA sind unter 35 Jahren. Diese Digital Natives haben die Gewohnheit, größtenteils online zu kommunizieren, Informationen einzuholen und letztendlich auch einzukaufen. Dieses Verhalten überträgt sich auch auf ihr Arbeitsleben.

So sind 57 Prozent des Einkaufprozesses online abgeschlossen - noch vor dem ersten Kontakt mit dem Verkäufer. Damit wird die Digitalisierung im Vertrieb für den Geschäftserfolg künftig ausschlaggebend sein, so 60 Prozent der befragten B2B-Vertriebler. Doch nur 42 Prozent der Anbieter folgen einer Strategie für die Digitalisierung der Vertriebsorganisation, ein Drittel bietet seinen Kunden keine Möglichkeit, online zu bestellen. 

Der Weg zur digitalen Transformation des B2B-Vertriebs

Der Kunde ist neuer Taktgeber in der Käufer-Verkäufer-Beziehung. Das zwingt den traditionellen B2B-Vertrieb, sich neu zu erfinden. In diesem Sinne rücken das Touchpointmanagement und die Digitalisierung der Vertriebskanäle in den Vordergrund. Für eine erfolgreiche digitale Transformation im Vertrieb hilft es, einen Digital Change Manager auf Vorstandsebene zu bestimmen. Die Identifizierung von Meilensteinen, die Methodenwahl und die Etablierung einer digitalen Mentalität liegen in seiner Verantwortung. Zudem ebnen strategische Partnerschaften mit B2C-Unternehmen und Mitarbeiterschulungen den Weg zum digitalen B2B-Vertrieb.

 Für die Studie wurden knapp 3.000 Vertriebsverantwortliche in B2B-Unternehmen befragt.

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Schlagworte zum Thema:  E-Commerce, Vertrieb, Digitalisierung

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