12.10.2015 | E-Commerce

B2B-Vertrieb wird immer digitaler – und zwar immer schneller

Auch der Vertrieb im B2B läuft immer häufiger rein digital.
Bild: Haufe Online Redaktion

Der B2B-Vertrieb steht vor der Aufgabe, offline und online zu verzahnen. Unternehmen wollen die E-Commerce-Plattformen ausbauen, und Vertriebsleiter sowie Key Account Manager sollen an der Digitalisierung mitarbeiten. Das zeigt eine Studie von Intershop. 

Die digitalen Plattformen von B2B-Unternehmen werden in den kommenden zwei Jahren wachsen. Und zwar weg von bekannten E-Commerce-Lösungen hin zu umfassenden Kundenbindungsplattformen. Damit rechnen fast alle von 400 befragten E-Commerce-Entscheidern, die an einer Studie im Auftrag von Intershop teilgenommen haben.

B2B-Vertrieb profitiert von Digitalisierung

98 Prozent sind sicher, dass ihr Sektor von der Digitalisierung profitieren wird. Genauso viele sehen in der Digitalisierung generell eine Chance für Wachstum und mehr Umsatz(E-Commerce: Wachstumspotenzial im B2B-Bereich größer als im B2C).

Allerdings: Die Weg dorthin wird steinig. 91 Prozent rechnen damit, dass der Ausbau der Plattformen technische Schwierigkeiten bereiten wird. Das beginnt schon bei der Integration bestehender IT-Systeme in die E-Commerce-Umgebung, die noch lange nicht abgeschlossen ist. Denn immerhin 94 Prozent der Unternehmen müssen noch mindestens ein System integrieren. Zur gleichen Zeit sollen aber immer mehr Geschäftsprozesse an die E-Commerce-Plattform angebunden werden.

Online- und Offline-Vertrieb integrieren

Große Aufgaben also, zumal noch weitere Aufgaben auf die Unternehmen zukommen. So wollen rund 40 Prozent der Befragten die Kundenorientierung verbessern und Themen wie Personalisierung und kundenspezifische Ausprägungen bei der Preisgestaltung sowie das Datenmanagement optimieren.

Das ganze können die E-Commerce-Verantwortlichen nicht alleine stemmen, weshalb 98 Prozent eine stärkere interne Zusammenarbeit anstreben, vor allem mit Verkaufsleitern und Key Account Managern. Offline- und Online-Vertrieb sollen also enger zusammenwachsen. Als größte Herausforderungen für die Digitalisierung im B2B-Geschäft sehen die E-Commerce-Manager technische Mängel (47 Prozent), anfangs niedrige Online-Umsätze im B2B-Geschäft (44 Prozent) sowie die bereits genannte Integration von Online- und Offline-Vertrieb (ebenfalls 44 Prozent).

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Weitere Links zum Thema:

Der B2B-Vertrieb wird digital

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Schlagworte zum Thema:  E-Commerce, B2B, Digitalisierung, Vertrieb

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