| Vertriebskongress

Die Digitalisierung zwingt Verkäufer zum Umdenken

Bild: Haufe Akademie

Welche Folgen hat die Digitalisierung auf den Vertrieb? Diese Frage stand im Fokus der diesjährigen Ausgabe des Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongresses (DVVK) in München. Eines wurde klar: Wenn sich Maschinen quasi von selbst verkaufen, müssen Verkäufer umdenken.

Eröffnet wurde der DVVK, der am 29. und 30. April zum letzten Mal im Westin Grand im Münchner Osten stattfand, von Prof. Dr. Bernd Raffelhüschen. Die Key Note gibt traditionell einen volkswirtschaftlichen Ausblick auf die nächste Zeit und stimmt die Teilnehmer auf die kommenden zwei Tage ein. Der Eröffnungsvortrag des Freiburger Finanzwissenschaftlers widmete sich dem Thema Demografie und Zuwanderung qualifizierter Arbeitskräfte.

Dass es auch in den Unternehmen kein "weiter so“ geben kann, wurde in den folgenden Beiträgen deutlich. Ein Beispiel dafür, wie sich der Vertrieb eines klassischen Mittelständlers verändert, lieferte Jan Westerbarkey. Der Geschäftsführende Gesellschafter des auf die Verarbeitung von Aluminium und Edelstahl spezialisierten Unternehmens Westaflex sprach zum Thema "Vertrieb 4.0“ und und berichtete, wie die Digitalisierung des Verkaufs zu mehr Effizienz und Wachstum führen kann. Er sieht seine Vertriebsmitarbeiter in Zukunft weniger als Verkäufer denn als "Tatortprofiler“, die ihre Stammdaten in Echtzeit beherrschen und Daten auswerten und bearbeiten, die überall und zu jederzeit verfügbar sind. Das Lesen und Auswerten dieser Daten wird eine der neuen Aufgaben im Vertrieb.

Wenn Verkäufer auf informierte Kunden treffen
Dass die fortschreitende Digitalisierung das Ende des klassischen Vertriebs mit sich bringt, zeigte auch der bekannte Querdenker und ehemalige Chief Technology Officer von IBM, Prof. Dr. Gunter Dueck, auf. Hintergrund: Im Internetzeitalter treffen Verkäufer auf informierte Kunden, die sich im Web bereits umfassend über Unternehmen und Angebote informiert haben. Der Face-to-Face-Vertrieb müsse deshalb gezielte Mehrwerte gegenüber dem Internet bieten, der Verkäufer schlichtweg besser sein als das Web.

Ein weiteres Beispiel aus der Unternehmenspraxis lieferte schließlich der Produktmanager Systemfahrzeuge bei Jungheinrich, Sven Vorreiter. Er berichtete, wie digitale Vertriebstools beziehungsweise SAP-Daten seinen Mitarbeitern das Verkaufen erleichtern und gleichzeitig zur Erreichung von Vertriebs- und Unternehmenszielen beitragen. Im internationalen Vertrieb sei, so Vorreiter, gerade bei hochkomplexen Produkten wie Gabelstaplern, die individuell produziert werden, ohne den Einsatz vertriebsunterstützender Tools Erfolg nur schwer möglich.

In weiteren Vorträgen berichteten Tobias Gubitz, Director Brand Strategy beim Automobilhersteller Opel über den Erfolg der Marketing-Kampagne "Umparken im Kopf“ sowie Sebastiano Monaco, Verkaufsleiter beim Schokoladen-Hersteller Ritter Sport, über die Besonderheiten seiner Vertriebsorganisation.

Kritische Worte zur fortschreitenden Digitalisierung fand die Sprecherin des Chaos Computer Clubs, Dr. Constanze Kurz. Sie riet den Teilnehmern eindringlich, auf den Schutz wichtiger Unternehmensdaten vor Hackern zu achten.

Zum Abschluss des Kongresses erzählte die Fußball-Legende Günter Netzer im Interview mit Moderatorin Ursula Heller Anekdoten aus seiner Kicker-Karriere und seinen Erfolg als Unternehmer.

Aus DVVK wird Neosales
Nach 38 Jahren im Münchner Osten wechselt der Vertriebskongress im kommenden Jahr die Location und ändert gleichzeitig seinen Namen. Die 39. Ausgabe des Kongresses wird "Neosales – Der Vertriebskongress“ heißen und im Hotel Sofitel Bayerpost in der Innenstadt stattfinden. "Gerade der Vertrieb steht ständig vor neuen Herausforderungen“, erklärt Rainer Grethel, Produktmanager der Haufe Akademie, den Namenswechsel. "Das haben die zwei Kongresstage einmal mehr bewiesen. Unternehmen und Mitarbeiter müssen auf diese komplexer werdenden Marktanforderungen reagieren und wir gehen diesen Wandel aktiv mit. Neosales unterstreicht einmal mehr die Ausrichtung des Vertriebsleiter Kongresses auf top aktuelle und zukunftsweisende Themen mit hochkarätigen Speakern.“

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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, KMU

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