| Studie

Persönliche Kontakte und das Internet sind die wichtigsten Informationsquellen für Entscheider

Märkte sind Gespräche. Gepflegt werden die Kontakte unter anderem auf Messen.
Bild: NürnbergMesse/Thomas Geiger

Eine Studie im Auftrag des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft (Auma) zeigt: Die wichtigsten Informationsquellen für Entscheider sind persönliche Kontakte und das Internet.

Jeweils 94 Prozent der Befragten gaben an, persönliche Kontakte und das Internet zu nutzen, um sich zu informieren. 87 Prozent halten sich durch die Lektüre der Fachpresse auf dem Laufenden. Fast ebenso viele besuchen zu diesem Zweck Messen (83 Prozent).

Auf den weiteren Plätzen folgen etwa Informationsmaterial der Anbieter, Außendienstbesuche oder die Teilnahme an Kongressen. Soziale Netzwerke als Informationsquelle nutzen ein knappes Drittel der deutschen Entscheider. In Zukunft häufiger genutzt werden sollen unter anderem Messen und Onlinemedien.

Entscheider in größeren Unternehmen nutzen Messen besonders intensiv: In Firmen mit über 250 Millionen Euro Umsatz sind es über 90 Prozent, bei Kleinunternehmen gibt es dagegen noch Luft, aber selbst bei Firmen mit unter 10 Beschäftigten sind es noch rund 75 Prozent.

Vertrauen vor allem in persönliche Kontakte

Entscheidend für die dauerhafte Nutzung eines Mediums ist unter anderem das Vertrauen, das man diesem Instrument entgegenbringt. Hierzu ergab die Untersuchung, dass dem persönlichen Kontakt im Allgemeinen das mit Abstand größte Vertrauen geschenkt wird. Immerhin 73 Prozent der Studienteilnehmer setzen dieses Instrument auf Platz 1. Es folgen Websites der Anbieter und Online-Fachportale mit elf Prozent und direkt dahinter Messen mit zehn Prozent, während die Entscheider Informationen aus der Presse und aus Kongressen nur zu jeweils drei Prozent auf den ersten Platz setzen. Die sozialen Medien erreichen hier sogar nur ein Prozent.

Der größte Teil der Entscheider besucht Fachmessen nicht nur einmal, sondern regelmäßig. Nur zwölf Prozent haben in den letzten drei Jahren ein bis zwei Messen besucht und ein Viertel drei bis vier. Ein weiteres reichliches Viertel war als Besucher auf mehr als zehn Messen präsent.

Die Studie "Informations- und Beschaffungsverhalten von Entscheidern" ist in der Schriftenreihe des Instituts der Deutschen Messewirtschaft, Edition 43 veröffentlicht. Vom Link-Institut, Frankfurt, befragt wurden dafür 1.000 Entscheider der deutschen Wirtschaft.

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Schlagworte zum Thema:  Messe, Mediennutzung, Online-Marketing, Vertrieb

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