Erfolgreiche Verkäufer verfügen über ein Netzwerk in den Social Media. Bild: MEV-Verlag, Germany

Der Einsatz sozialer Medien als Verkaufskanal hat sich im Vertriebsalltag etabliert. So lautet das Ergebnis einer Studie von Linkedin. Mehr als die Hälfte der befragten überdurchschnittlich erfolgreichen Vertriebler schreiben ihre Erfolge den Social Media zu.

90 Prozent der Vertriebsmitarbeiter geben an, Sales-Technologie sei "wichtig“ oder "sehr wichtig“ in ihrer täglichen Arbeit. 53 Prozent derjenigen, die ihre Verkaufsziele um mehr als 25 Prozent übertroffen haben, sagen, sie verdanken ihren Erfolg nicht zuletzt den Social Media, weil sie ihnen Einblicke in Unternehmen und Informationen über deren Entscheider liefern. 66 Prozent wollen deshalb in naher Zukunft noch stärker auf digitale Vertriebslösungen und soziale Medien setzen.

Auch die andere Seite, die Entscheider in den Unternehmen, hätte sich an diese neuen Gewohnheiten angepasst, sagt Alexandra Kolleth von Linkedin Deutschland. Sogenannte Cold Calls seien auch deshalb inzwischen wenig erfolgversprechend, weil sie als unpersönlich und distanziert wahrgenommen würden. Einem Vertriebsprofi müsse heute klar sein, dass er eine persönliche Beziehung zu seinen Kunden aufbauen muss, um erfolgreich zu sein.

Social Selling statt Kaltakquise

Kaltakquisen werden deshalb belegbar uneffektiver: Ein Viertel der befragten Entscheider würde in weniger als zehn Prozent der Fälle auf einen unerwünschten Anruf reagieren. Die Kontaktaufnahme ist erfolgreicher, wenn sie über berufliche Netzwerke erfolgt.

Entscheider, auch das hat die Studie ergeben, möchten keine übermäßig verkaufsorientierte Ansprache. Vielmehr geht es ihnen darum, in Vertriebsmitarbeitern vertrauenswürdige Berater zu finden. Für 42 Prozent ist das Vertrauen das wichtigste Argument für einen Abschluss, lediglich 18 Prozent entscheiden anhand des Preises.

Ein gut gestaltetes Linkedin-Profil trägt maßgeblich zum Vertrauensaufbau bei. Das bestätigt mehr als die Hälfte der Entscheider. Drei Viertel achten darauf, dass ihr Gesprächspartner bereits gut vernetzt ist.

Nur knapp die Hälfte der Vertriebsführungskräfte mit guter Performance

Für Vertriebsprofis, die sich ein LinkedIn-Profil aufbauen wollen, hat Alexandra Kolleth folgende Tipps:

Aussagekräftiges Profil: Wenn ein Entscheider darauf klickt, muss sofort klar sein, dass Sie ein Experte zu dem Thema sind, mit dem er oder sie sich gerade beschäftigt. Geben Sie eine Kurzbeschreibung von sich, die Ihre Expertise darstellt. Laden Sie Zertifikate hoch und geben Sie Fortbildungen an, die Sie besucht haben. Und vor allem: Laden Sie ein professionelles Foto hoch, das auf den ersten Blick vertrauenserweckend wirkt.

Mit Wissen glänzen: Wer sein Wissen zu Branchentrends oder neuen Technologien teilt, macht sich für seine Zielgruppe interessanter. Schreiben Sie Blogposts, die ihre Kenntnisse und Sichtweise belegen und beteiligen Sie sich an Diskussionen in relevanten Gruppen.

Informieren Sie sich: Nutzen Sie die Unternehmens- sowie die Personenseiten auf LinkedIn, um sich über ihr nächstes Verkaufsziel zu informieren. Sie erhalten Einblicke, wie das Unternehmen tickt, womit sich ihre Entscheider beschäftigen und woran sie gerade arbeiten. Hier erhalten Sie außerdem die Gelegenheit, sich mit Mitarbeitern zu vernetzen.

Für die Studie wurden 1009 Experten aus dem B2B-Vertrieb sowie 1005 Entscheider aus Unternehmen befragt.

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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Social Media, Kundenbindung

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