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Auch Kanzleien pitchen um Aufträge. Dabei muss auch der persönliche Draht stimmen. Bild: MEV-Verlag, Germany

Welche Veränderungen gibt es bei der Neukundengewinnung, wenn man sich Dienstleister wie Kanzleien anschaut? Darüber habe ich mit Dr. Hariolf Wenzler gesprochen, der bei der Anwaltssozietät Baker McKenzie als Chief Strategy Officer arbeitet.

Hariolf Wenzler kommentiert: "Am wichtigsten sind natürlich die persönlichen Empfehlungen von zufriedenen Kunden. Eine weitere Säule sind aber Wettbewerbsausschreibungen, die auch bei uns Pitches heißen. Dazu werden jeweils drei oder mehr Kanzleien eingeladen; diese müssen dann zeigen, welche und wie sie vergleichbare Aufgaben in der Vergangenheit gelöst haben. Man muss aber auch darstellen, welche spezielle Branchenexpertise man hat. Daneben will der potenzielle Mandant auch die Menschen kennen lernen, mit denen er zusammen arbeiten wird. Beides, Bauch und Kopf, müssen stimmen, um hier ausgewählt zu werden. Neben der rein juristischen Ebene erwartet der Mandant aber auch, dass er darüber hinaus beraten wird. So sollen auch die wirtschaftlichen Auswirkungen der rechtlichen Beratung bedacht werden. Wir unterstützen unsere Mandanten auch aus diesem Blickwinkel."

Kanzleien: So läuft der Auswahlprozess

Vergleicht man diesen Auswahlprozess mit der Welt der Kommunikationsagenturen, so müssen diese ganz konkrete Arbeitsergebnisse im Rahmen eines Pitches zeigen. Auch das Thema Honorierung ist immer wieder im Fokus. Wie geht man mit diesen zwei Aspekten bei Kanzleiauswahl um? "Wir zeigen in der Tat keine Arbeitsergebnisse im engeren Sinne - das ist erst Teil des Beratungsauftrags. Deshalb reden wir hier natürlich auch nicht über ein Honorar. Wir wissen oft auch, welche anderen Kanzleien um dieses Mandat pitchen."

Auch bei diesem Gespräch hat mich wieder die Bedeutung des Einkaufs interessiert. Mein Gesprächspartner hat hier eine eindeutige Meinung: "Das Procurement gewinnt immer mehr an Bedeutung. Gerade bei den großen Mandaten sitzen diese Kollegen eigentlich immer mit am Tisch. Aber auch wenn Sie sich das simple Thema Rechnungsstellung anschauen, sehen Sie hier massive Veränderungen. Wurden diese noch vor einigen Jahren abgezeichnet und bezahlt, so schaut man sich diese heute sehr genau an. Es gibt gar spezialisierte Dienstleister, deren Kernkompetenz in der Überprüfung von Rechnungen besteht."

Schlagworte zum Thema:  Leadmanagement, Marketing, Vertrieb

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