26.02.2015 | Vertriebssteuerung

Der Vertrieb muss die Komfortzone verlassen

Der Vertrieb muss in Sachen Digitalisierung Gas geben.
Bild: Haufe Online Redaktion

Wie können Unternehmen überdurchschnittliche Vertriebserfolge erzielen? Mit dieser Frage beschäftigte sich die von Horváth & Partner veranstaltete Fachkonferenz Sales Performance Excellence. Entscheidend sind eine klare Vertriebsstrategie sowie ein kundenfokussierter Vertriebsprozess.

Wie alle Bereiche der Wirtschaft muss sich auch der Vertrieb permanent mit veränderten Rahmenbedingungen auseinandersetzen. Konzentrationstendenzen führen zu Verschiebungen in der Kundenstruktur und bündeln Nachfragemacht. Die Professionalisierung des Einkaufs und neue Medien verändern nachhaltig die Beschaffungsprozesse. Der klassische Entscheider auf der Kundenseite wird von Buying Centern abgelöst. Doch wie kann es Unternehmen gelingen, überdurchschnittliche Vertriebserfolge in einem solchen Umfeld zu erzielen? Talentierte Vertriebsmitarbeiter sind sicher ein wichtiger Teil der Antwort. Allerdings kann ein noch so gutes Vertriebsteam sein volles Potenzial nicht entfalten, wenn es falsch gesteuert wird. Insofern kommt einer klaren Vertriebsstrategie, einem kundenfokussierten Vertriebsprozess, einem zweckmäßiges Vertriebscontrolling sowie einer strategisch ausgerichteten Vertriebsführung eine hohe Bedeutung zu – denn all dies macht eine gute Vertriebssteuerung aus. Ihre potenzialorientierte Ausrichtung zeichnet erfolgreiche und weniger erfolgreiche Unternehmen aus. "Mit besserer Vertriebssteuerung zu mehr Vertriebspower" lautete nicht ohne Grund das Motto der Fachkonferenz Sales Performance Excellence, zu der sich über 85 Vertriebsexperten aus mittelständischen Unternehmen ebenso wie aus großen Konzernen in Frankfurt am Main einfanden.

Über die Customer Experience als Treiber für Innovation und Distribution berichtete Marcus Frank, Vice President bei Swiss International Air Lines. "Der Vertrieb muss sich dringend neue Kompetenzen aneignen - digital, mobile und social. Und das möglichst schnell", sagte der Topmanager, der bei dem zur Lufthansa-Gruppe gehörendem Carrier auch die Positionen Head of Revenue Management und Pricing & Distribution verantwortet. Im digitalen Business müsse das Unternehmen moderner werden. "Google Flight Search wird künftig die größte Vertriebsplattform für Airlines", sagte der Swiss-Manager Frank. Und der Vertrieb müsse sich darauf einstellen

Über aktuelle Herausforderungen globaler Vertriebsorganisationen berichtete Thorsten Lips, Principal, Competence Center Consumer & Industrial Goods bei der Horváth & Partner GmbH.  In seinem Sales-Performance-Excellence-Ansatz kam der Unternehmensberater zu dem Ergebnis, dass  der Vertrieb in Deutschland wenig strategisch arbeitet: "Prozessoptimierung ist im Vertrieb eigentlich ein Fremdwort", so der Horváth-Berater. Da verwundert es nicht, dass laut Lips nicht einmal jeder zehnte Vertrieb die eigene Performance aktuell mit gut einschätzt. "Unternehmen sollten nicht nur Kosten senken, sondern vor allem auch die Sales Performance steigern", so die Forderung des Unternehmensberaters. Ob das hierzulande wirklich umgesetzt wird, ist fraglich. Denn: "Der Vertrieb ist gut darin, die Vergangenheit abzubilden. Aber er muss in die Zukunft blicken", warnte der Unternehmensberater.

Wie Unternehmen aus ihren Daten echte Werte schaffen, hat sich Professor Dr. Michael Feindt, Founder & Chief Scientific Advisor bei der Blue Yonder GmbH in Karlsruhe, zum Thema gemacht:  "Im Vertrieb werden Opportunities nicht richtig eingeschätzt und quantifiziert", so das Fazit des Experten. Bei der Absatzplanung (fundierte Prognosen für jeden Artikel und jeden Standort) stehe der Vertrieb erst am Anfang. Als ganz großes Thema im Vertrieb machte der Professor dann die automatische Preissetzung im Vertrieb aus.

Als Beispiele vorbildhaftem Vorgehens zur Weiterentwicklung der Vertriebssteuerung durften dann noch Unternehmen wie die Roto Frank AG, die Südwestbank AG sowie die Fischerwerke GmbH berichten.

Mehr zum Thema Vertriebssteuerung und Vertriebserfolg gibt es übrigens auch auf dem diesjährigen DVVK am 29. Und 30. April in München.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Marketing

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