10.09.2015 | Studie

Datenmanagement entscheidet über Erfolg im Vertrieb

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen sprechen regelmäßig in der Chefetage vor.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Der Erfolg einer Vertriebsorganisation steht und fällt mit dem Datenmanagement. Unternehmen, die ihre Daten verstehen und entsprechend nutzen, verkaufen einer Studie von Economist Intelligence Unit (EIU) und Qlik zufolge am erfolgreichsten.

Der Zugang zu Daten, die Nutzung von Analyse-Tools und die Verwendung der Daten in der Chefetage führen zu mehr Umsatz: Laut einer aktuellen Studie haben beispielsweise 97 Prozent der Unternehmen, die ihre Vertriebsziele erreichen, einen Self-Service-Zugang, der in Echtzeit auf Kunden- oder Account-Daten zugreift. Drei von fünf dieser Unternehmen nutzen darüber hinaus Sales Reports einmal oder sogar mehrmals täglich.

Die Performance des Sales-Teams genießt in nahezu allen befragten Unternehmen eine hohe Priorität. Für 80 Prozent ist die Steuerung der Sales Performance "wichtig“ oder sogar "sehr viel wichtiger als andere Geschäftsziele“.

Hindernisse im Datenmanagement

Mit der Umsetzung sind jedoch noch nicht alle zufrieden: Nur ein Viertel bewertet die Umsetzung der eigenen Ziele als "sehr gut“. 27 Prozent geben unzureichenden Daten oder einer schlechten Datenqualität die Schuld dafür. Erfolgreich seien nicht diejenigen, mit den meisten Daten, sondern jene, die ihre Daten wirklich verstehen und entsprechen nutzen, erklärt Colin Day, Global Head of Marketing Operations beim Finanztechnologie-Unternehmen Sungard. Daten und die daraus gewonnenen Erkenntnisse seien nur brauchbar, wenn sie aktuell sind, weil sich das Arbeitsumfeld eines Vertrieblers ständig ändere.

In erfolgreichen Unternehmen spricht der Vertriebsleiter in regelmäßigen Abständen in der Chefetage vor. In einem Drittel der Firmen, die angeben, ihre Vertriebsziele "sehr gut umzusetzen“ analysiert das Management Vertriebsdaten, in anderen Unternehmen war dies nur bei 19 Prozent der Fall.

Lohnend sind offenbar Investitionen in Training und Coaching sowie Daten-Tools zur Unterstützung des Vertriebsteams. Sales Manager aus Unternehmen, die hierfür Budget zur Verfügung stellen, sehen sich gegenüber dem Wettbewerb in Sachen Umsatz, Profitabilität und Marktanteil im Vorteil.

Für die Studie wurden 550 Vertriebsleiter weltweit befragt.

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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Database, CRM

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