| Interview mit Christian Berner

"Unsere Daten und die digitale Vernetzung sind Werkzeuge"

"Unsere Verkäufer spielen nach wie vor eine Schlüsselrolle."
Bild: Berner

Christian Berner spricht beim Kongress der Vertriebsentscheider, Neosales, der am 7. und 8. April in München stattfindet, über "Data Revolution & People’s Evolution". Der CEO und Sohn des Firmengründers führt das B2B-Unternehmen durch die digitale Transformation. Das verändert auch den Vertrieb.

acquisa: Sie haben die Verantwortung für das Unternehmen 2012 mit erst 28 Jahren übernommen. Für Sie als Digital Native war sicher schnell klar, wohin die Reise – auch im Vertrieb – in den kommenden Jahren gehen wird und dass sich durch die Digitalisierung vieles ändern wird. Wie kam das bei Ihren Mitarbeitern an?

Christian Berner: Das B2B-Geschäft ist auch heute noch ein People-Business. Der Außendienst ist die zentrale Schnittstelle zum Kunden. Wir bei Berner haben schon sehr früh den Trend bei den Pure-Playern im Online-Bereich und bei den B2C-Händler beobachtet: Die alte Formel gilt nicht mehr, dass der Handel durch sein Angebot bestimmt, was der Kunde kauft. Die Kunden sind gut informierte Prosumer, die dem Handel diktieren, welche Produkte sie zu welchem Preis kaufen möchten. Das ist keine Frage meines persönlichen Alters. Es ist auch keine Frage des persönlichen Habitus. Das ist eine Frage, wie ehrlich man in der Lage ist, die aktuellen Markentwicklungen zu reflektieren.

Uns allen ist sehr bewusst, dass wir in unserem B2B-Unternehmen eine große Chance haben, den Prozess unserer digitalen Transformation aktiv selbst in die Hand zu nehmen. Das ist anders als bei einigen stationären B2C-Spielern, die sehr stark getrieben sind. Schauen Sie, wir sind erfolgreich mit unserem Geschäft und könnten dies sicherlich noch einige Jahre so weiter führen. Wir alle wissen aber, dass der Wandel des Kundenverhaltens auch an uns nicht vorüber gehen wird. Daher sind wir uns alle im Unternehmen einig, dass unsere digitale Transformation und unsere Ausrichtung zu einem einhundert Prozent kundenzentrierten Unternehmen die Richtige ist. Praktisch vollziehen wir natürlich einen tiefgreifenden Prozess. Wir bewegen uns weg von einem Außendienst-gesteuerten Unternehmen hin zu einem bedingungslos kundenzentrierten Unternehmen, das all seine Verkaufskanäle stimmig um den Kunden orchestrieren muss.

Das gelingt nicht mit einem Paukenschlag von heute auf morgen. Es bedarf vieler Piloten und Tests, bis die Prozesse optimal laufen und das bedarf vor allem jeder Menge an Kommunikation.

Dabei bin ich in besonderer Weise auch persönlich gefragt. Aus meiner Sicht war ein Meilenstein in der erfolgreichen Umsetzung, dass wir uns im Vorfeld des Prozesses noch einmal ganz intensiv auf das besonnen haben, was uns seit jeher stark gemacht hat: Unsere Werte. Wir haben im letzten Jahr über die gesamte Gruppe eine sehr umfangreiche Wertekampagne gefahren. Ich selbst habe sehr viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in den Landesorganisationen besucht und stehe persönlich für unsere Werte ein. Zudem pflegen wir eine sehr offene Kommunikation. Jeder kann mich direkt ansprechen, anmailen oder über unser Chatter Fragen an mich richten und jeder bekommt zeitnah eine Antwort. Das kommt bei unseren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sehr gut an.

acquisa: Verantwortungsübernahme und Stabilität für die Mitarbeiter war nachweislich eines der Kernthemen in einem Familienunternehmen wie dem Ihren. Was bedeutet das für Sie als Unternehmenslenker in einer Zeit des Wandels, der nicht zuletzt Vertriebsmitarbeiter verunsichert, weil zumindest ein Teil des Verkaufs ins Internet verlagert wird?

Berner: Wenn ich mir die Unternehmenslandschaft anschaue, dann habe ich den Eindruck, dass insbesondere dort Unsicherheiten entstehen, wo die verantwortlichen Führungskräfte selbst unsicher sind und sich von ihrem Marktumfeld vor sich hertreiben lassen.

Selbstverständlich braucht man eine zielführende Strategie und dazu die Bereitschaft, sich als Unternehmen mit allen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern konsequent zu verändern und den neuen Markterfordernissen anzupassen.

In einer Zeit des Wandels bin ich als Unternehmenslenker in besonderer Weise gefragt. Als Mitglied und Repräsentant der Familie habe ich einen anderen Standpunkt im Sinne der Glaubwürdigkeit und vor allem der langfristigen Perspektive. Umso größer sind aber auch meine Verantwortung und die Erwartungshaltung bei den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern.

Allem Wandel zum Trotz – eines ist seit 1957 verlässlich und stabil: Unser Wertefundament ist die Basis für unseren Wandel. Die Werte bieten den Menschen im Unternehmen einen Anker, um alte Gewohnheiten loszulassen und sich auf neue Denkmodelle und Arbeitsprozesse einzulassen. Ich denke, wir konnten recht nachvollziehbar vermitteln, dass die Arbeit in unserer digitalen Welt nicht weniger, sondern anders und an vielen Stellen qualitativ hochwertiger wird. In diesem Zusammenhang haben wir uns auch den Wert B.Connected gegeben: in der heutigen Zeit sollte jeder Mitarbeiter eine gesunde Beziehung zu sich selbst, seinem Team, neuen Kommunikationstechnologien und damit auch zum Kunden haben. Das gilt natürlich nur, wenn wir unsere Hausaufgaben gut machen. Das wichtigste Mittel gegen Verunsicherung ist der persönliche Kontakt und eine konsistente und unermüdliche Kommunikation. Man muss bereit sein, sich auch den kritischen Fragen zu stellen und man muss die Strategie sehr gut erklären und schließlich mit erfolgreichen Pilotprojekten praktisch erlebbar machen.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Digitalisierung, CRM, Database

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