| Crosschannel-Vertrieb

Internet wichtigstes Informationsmedium für B2B

Crosschannel im B2B-Handel: Viele Informationsquellen, die alle aufeinander einzahlen.
Bild: IFH Köln

Auch im B2B-Vertrieb ist Crosschannel heute Standard. Dabei ist das Internet das wichtigste Informationsmedium. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie des ECC Köln.

Der B2B-Einkauf nutzt heute mehrere Kanäle, vom Katalog bis zum Online-Shop. Und das heißt: Einkäufer nutzen zwei, drei oder mehr unterschiedliche Informationsquellen, bevor sie über einen bestimmten Kanal einkaufen. So sagen knapp zwei Drittel der Befragten in der Studie "Crosschannel im B2B-Handel" von ECC Köln und Hybris, dass sie vor einem Onlinekauf in einem oder zwei weiteren Kanälen recherchieren. Beim Katalogkauf sind es sogar 85 Prozent.

Intensive Internet-Recherchen

Das Internet ist dabei das mit Abstand wichtigste Informationsmedium. Suchmaschinen, Online-Shops, Händler-, Hersteller- und Lieferantenwebsites werden vor einer Kaufentscheidung genutzt. Doch Unternehmen nutzen als Ergänzung zum Internet zahlreiche weitere Informationsquellen: An erster Stelle steht der persönliche Kontakt zum Lieferanten. Über 50 Prozent des Online-Umsatzes im B2B basiert auf Gesprächen etwa mit dem Außendienst. Ähnlich wichtig ist der persönliche Kontakt bei Katalogbestellungen. Ein Drittel der Beschaffungen über Katalog (knapp 53 Prozent des so generierten Umsatzes) fußen darauf.

Crosschannel heißt: Enge Verzahnung der Kanäle

Print-Kataloge spielen im B2B generell eine wichtigere Rolle als im B2C-Geschäft. Bei rund 40 Prozent der Bestellungen in Online-Shops und knapp 30 Prozent der Beschaffungen über den persönlichen Kontakt greifen B2B-Kunden vorher zur Information auf Printmedien zurück. Online-Shops dagegen  bereiten jeweils rund ein Viertel der Käufe in den beiden anderen betrachteten Kanälen vor.

Die Studie macht vor allem deutlich: Zwischen den unterschiedlichen Vertriebswege im B2B bestehen starke Wechselwirkungen. Für den langfristigen Erfolg sei es entscheidend, die unterschiedlichen Vertriebskanäle mithilfe einer Crosschannel-Strategie eng miteinander zu verzahnen.

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Haufe Online Redaktion

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