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Compliance: Im Verkauf ist der Übergang zwischen Kundenbindung und Korruption fließend

Wie weit dürfen Vertriebler gehen? Ihre Grenzen kennen wenige.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Die Alptraum-Frage für Compliance-Officer: Ist das noch Kundenbindung oder schon Korruption? Bei vielen Vertriebsmitarbeitern verschwimmen die Grenzen. Zahlen liefert eine Studie von Yougov und Recommind. 

77 Prozent der Unternehmen wissen demnach nicht, ob sich ihre Mitarbeiter im Vertrieb an Gesetze, Richtlinien oder interne Regeln halten. Ein Bewusstsein dafür, was noch als Geschenk durchgeht und was schon als Bestechungsversuch angesehen werden kann, gibt es oft nicht. Gerade im Vertrieb, wo zwischen Kunden und Lieferanten ein enges Verhältnis besteht, kann diese Einstellung zu einem Problem werden.

Das Fazit der Studienautoren lautet deshalb: Viele Unternehmen haben ihre Vertriebsabteilungen nicht im Griff. Dabei ist das Bewusstsein für Compliance nach einer Vielzahl von Korruptionsaffären durchaus gestiegen, in der Praxis ist davon aber nicht viel zu sehen. 44 Prozent der Vertriebler halten es für "wichtig“ oder "sehr wichtig“, Geschäftspartner zu beschenken; als kleine Aufmerksamkeit oder auch, um einen Geschäftsabschluss zu sichern. Kaum weniger (42 Prozent) bieten ihren Geschäftspartnern Geschenke an. Knapp ein Drittel der Mitarbeiter (31 Prozent) will sogar von Vorgesetzten dazu angehalten worden sein.

Für jeden Vierten sind Geschenke ein Mittel der Wahl, wenn es darum geht, eine Geschäftsbeziehung zu stärken. Für den Arbeitsgeber kann das schnell zum Risiko werden, denn nur 63 Prozent der Vertriebler wissen, dass es Obergrenzen für den Wert von Geschenken gibt. Werden die überschritten, kann das unter Umständen als Korruption verstanden werden. Andererseits dürfen Compliance-Regeln den Vertrieb nicht hemmen.

Auch die Compliance-Regeln der Kunden müssen bekannt sein

Unabhängig von steuerlichen Betrachtungen müssten Geschenke und Einladungen dem Anlass entsprechend angemessen sein, erklärt Dr. Jochen Krieger von der Hochschule Aschaffenburg. Stehe eine Vertragsentscheidung an, sollten keine Geschenke gemacht werden. Dafür brauche es jedoch Regeln, die vom Vertrieb auch eingehalten werden müssen. Zudem müssten Vertriebsmitarbeiter auch die Compliance-Regeln ihrer Kunden kennen. Mehr dazu in unserem Interview mit Prof. Krieger "Compliance darf den Vertrieb nicht hemmen".

Aufgabe der Compliance-Abteilung sei es, alles juristisch abzusichern. Problem nur, wenn – wie die Studie belegt – weniger als die Hälfte der Befragten angibt, ihr Unternehmen habe ein Regelwerk, das es zu befolgen gibt. Fakt ist, das gerade einmal 23 Prozent der Unternehmen einen Überblick über die Compliance-Praxis der Vertriebsabteilung haben. 77 Prozent der Unternehmen wissen eben nicht, ob sich ihre Vertriebsmitarbeiter an Gesetze, Richtlinien und interne Regeln halten.

Prof. Dr. Josef Scherer, Leiter des International Institute for Governance, Management, Risk & Compliance der Technischen Hochschule Deggendorf, rät dazu, Compliance-Ziele transparent zu gestalten. Neben dieser kognitiven komme eine emotionale Komponente hinzu: Mitarbeiter müssten pflichtgemäßes Verhalten auch wollen. Das Emotionale werde leider zu wenig beleuchtet, weil die Thematik sehr häufig bei den Unternehmensjuristen angesiedelt sei. Dabei sei das Thema eigentlich bei Marketern und Psychologen besser aufgehoben.


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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Kundenbindung, Compliance

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