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Der Vertrieb entdeckt Social Media

Wichtigster Social-Media-Kanal der Vertriebler ist das Businessnetzwerk Xing.
Bild: MEV-Verlag, Germany

Nun entdeckt auch der Vertrieb die Social Media. Als wichtigste Zielgruppen werden laut Bitkom-Studie "Benchmark Vertriebsorientierte Unternehmensführung" Kunden und Interessenten genannt. Zum Einsatz kommen Xing, Facebook und sogar Youtube.

Bereits rund drei Viertel (72 Prozent) der IT- und Telekommunikationsunternehmen nutzen Social Media im Vertrieb. Angesprochen werden sollen in erster Linie Kunden (58 Prozent) und Interessenten (57 Prozent). Etwa ein Drittel tauscht sich über die Plattformen mit Vertriebspartnern aus und immerhin die Hälfte (50 Prozent) kommuniziert mit den eigenen Mitarbeitern. Social Media ist nicht mehr nur für PR und Marketing von Bedeutung, weiß Bitkom-Bereichsleiter Markus Altvater, der die Studie gemeinsam mit dem Beratungsunternehmen W+P Consulting unter ITK-Unternehmen durchgeführt hat. Unternehmen hätten inzwischen entdeckt, dass auch in anderen Bereichen der Einsatz von sozialen Medien sinnvoll sein könne.

Die zentrale Plattform ist das Business-Netzwerk Xing (71 Prozent), gefolgt von Facebook (50 Prozent) und Youtube (41 Prozent). Das internationale Netzwerk Linkedin nutzen 40 Prozent, den Kurznachrichtendienst Twitter 34 Prozent.

Der Vertrieb setzt vor allem zur Ankündigung von Veranstaltungen und Events auf Social-Media-Kanäle. Erst dahinter folgen Weiterempfehlungen, die Information der Kunden über Produkte und Dienstleistungen und das Ermöglichen eines direkten Austauschs der Kunden untereinander. Auch bei der Weiterentwicklung von Produkten und Dienstleistungen oder zum Reklamationsmanagement spielen Social Media noch keine Rolle.

Über die tatsächliche Bedeutung dieser Medien sind sich die meisten Vertriebsverantwortlichen noch gar nicht im Klaren. Die Befragten wurden gebeten, auf einer Skala von eins (trifft gar nicht zu) bis sieben (trifft voll zu) die Bedeutung von Social Media zu bewerten. Die Aussage "Wir messen Social Media im Vertrieb eine hohe Bedeutung zu" erreichte einen mittleren Durchschnittswert von 3,6. Dass soziale Medien in Zukunft an Bedeutung gewinnen werden, ist den Befragten jedoch bewusst. Hier lag der Durchschnittswert immerhin bei 5,1.

Über die Frage, wie das Internet allgemein und Social Media im Besonderen den B2B-Vertrieb verändern, haben wir auch mit Stefan Hentschel von Google Deutschland gesprochen.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Online-Marketing, Social Media

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