03.08.2016 | Top-Thema Best Practice: Vom Newsletter-Versand zum Leadmanagement

Ohne nutzwertigen Content kein Leadmanagement

Kapitel
Ohne Content kein leadmanagement, klar. Aber entscheidend ist, dass der Content den Menschen genau das bietet, was sie gerade brauchen.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Eines wurde beim Aufbau des Leadmanagements schnell klar: Ohne relevanten Content keine Leads. AEB hat dafür extra eigene Redakteure eingestellt. 

Ohne Content, der die Zielgruppe interessiert und begeistert kein erfolgreiches Leadmanagement. So viel wurde im Rahmen des Projekts schnell klar. Für die Erstellung der Inhalte baut AEB auf eigene Redakteure, die die verschiedenen Themen des Lösungsportfolios abdecken. Die Redakteure erstellen Inhalte für die unterschiedlichen Themen- und Interessensgebiete bestehender und potenzieller Kunden – von E-Mailings, Whitepapern und Broschüren über Flyer und Success Stories bis hin zum Hörbuch. Auch Poster mit Infografiken, Videos und Web-Demos gehören zum umfassenden Content-Angebot.

Beim Content gilt: Relevanz, Relevanz, Relevanz

"Der Nutzen aus Sicht des Empfängers steht bei allen von uns angebotenen Inhalten im Mittelpunkt", sagt Thomas Düker. "Meist unterscheidet sich schon die Nutzenargumentation unserer intern beteiligten Kollegen, je nachdem, aus welchem Bereich sie kommen. Ob Vertrieb, Produktmanagement oder Marketing: Jeder bringt einen anderen Blick auf die Lösungen und dementsprechend ein anderes Verständnis von nutzwertigem Inhalt mit. All diese Perspektiven gilt es dann in Content zu übersetzen, der von der Zielgruppe tatsächlich als relevant empfunden wird. Guter Content bietet dem Empfänger Mehrwert – unabhängig von seiner späteren Kaufentscheidung. Und ohne nutzwertige Inhalte funktioniert Leadmanagement nicht."

Neue Medien wie Broschüren oder Whitepaper können die Redakteure mit der Marketing-Automation-Software ganz einfach für das automatisierte Leadmanagement bereitstellen: Im System erstellen sie lediglich ein Objekt mit dem neuen Dokument und legen die relevanten Lösungsbereiche sowie die zugehörigen Themengebiete für spätere E-Mail-Abonnements fest. Die Darstellung des Objekts innerhalb dieser Kategorien sowie die Businesslogik für Download, Profilerstellung und -anreicherung, Scoring etc cetera übernimmt die Software dann automatisch.

Broschüren-Bestellformular mit Mehrwert

Die auf der Unternehmenswebsite zur Verfügung gestellten Inhalte sind in sechs Kategorien gruppiert, die den AEB-Lösungsbereichen entsprechen. Jedes Dokument kann einem oder mehreren Lösungsbereichen zugeordnet werden. Zusätzlich lässt sich jedes Medium aber auch unterschiedlichen Themengebieten der verfügbaren E-Mail-Newsletter zuweisen, zum Beispiel Import oder Export. Dadurch ist es möglich, dem Interessenten gezielt Informationen zu den für ihn relevanten Themen anzubieten.

Unter Angabe persönlicher Daten wie Name, E-Mail-Adresse und Anschrift können Interessenten die gewünschten Medien entweder als digitales Dokument per E-Mail oder als gedrucktes Exemplar per Postversand anfordern. Die Links zu den PDF-Dokumenten versendet die E-Mail-Marketing-Software automatisch. Möchte der Interessent die Informationen per Post erhalten, benachrichtigt das System eine Versandstelle. Darüber hinaus gibt es im Bestellformular die Möglichkeit, mit einem Klick die sogenannten "AEB-Themen-News" anzufordern, das sind E-Mailings mit Neuigkeiten und Praxistipps rund um die Themenschwerpunkte der bestellten Broschüren. Dadurch konvertiert der Besteller bei Interesse direkt zum Newsletter-Abonnenten und erhält regelmäßig Informationen zu den für ihn relevanten Themengebieten per E-Mail.

Personalisierung und Interaktion: Bereit für neue Herausforderungen

In Sachen E-Mail- und Content Marketing hat sich AEB kontinuierlich weiterentwickelt. Unverzichtbare Prozesse waren dabei das Testen unterschiedlicher Scoring-Mechaniken und Möglichkeiten der Kontaktübergabe, die Integration eines automatisierten, datenschutzkonformen Double-Opt-In-Prozesses sowie die Verknüpfung von Kontaktprofilen, Content und automatisierten Kommunikationsprozessen.

"Leadmanagement, E-Mail- und Content Marketing sind Prozesse, die sich permanent optimieren lassen", betont Düker. Derzeit arbeitet man bei AEB beispielsweise daran, mehr Interaktionsmöglichkeiten zu bieten, die Kommunikation und das Content-Angebot noch stärker zu personalisieren und die Übergabeprozesse weiter zu optimieren. Auch die stets fortschreitende Internationalisierung ist ein wichtiges Thema. 

Schlagworte zum Thema:  Leadmanagement, Content Marketing, Newsletter, E-Mail-Marketing

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