03.08.2016 | Top-Thema Best Practice: Vom Newsletter-Versand zum Leadmanagement

Leadmanagement: Marketing und Vertrieb müssen zusammenarbeiten

Kapitel
Stufe für Stufe wird aus einer E-Mail-Adresse ein Sales-relevanter Lead.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

AEB setzt auf Marketing Automation, um systematisch über mehrstufige E-Mail-Kampagnen Leads zu gewinnen und weiterzuentwickeln. Dabei helfen Whitepaper, Broschüren und Einladungen zu Roadshows.

Um den Versand von Mailings und die Umsetzung mehrstufiger E-Mail-Kampagnen zu vereinfachen und zu automatisieren, hat AEB, ein international tätiges Unternehmen mit Hauptsitz in Stuttgart und mehr als 5.000 Kunden weltweit, die E-Mail-Marketing-Automation-Software Evalanche von SC-Networks eingeführt. AEB ist ein Spezialist für globale IT-Lösungen und Services in Außenwirtschaft und Supply Chain Management, Schwerpunkte sind Beschaffungs-, Lager- und Distributionslogistik sowie Zollabwicklung und Risikomanagement.

Mehrstufige E-Mail-Kampagnen für Leadgewinnung und Lead Scoring

Zunächst setzte AEB die Marketing-Automation-Software vor allem für die Erstellung und den Versand von Mailings sowie für die Verwaltung der Empfänger-Profile ein. Dann folgte die erste Durchführung einer automatisierten, mehrstufigen E-Mail-Kampagne. Das Ziel hierbei: Die Kontakte mit Angeboten wie Whitepapern, Broschüren und Roadshow-Einladungen Schritt für Schritt weiter zu qualifizieren. 2013 schließlich erfolgte der Relaunch des Newsletters, und der Einsatz der Leadmanagement-Software entwickelte sich vom Projekt zum Regelbetrieb, der einer kontinuierlichen Optimierung unterliegt.

Erfolgsentscheidend: Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Ebenso wurde ein Scoring zur Qualifizierung der Kontakte eingeführt. Die größte Herausforderung hierbei war es, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu organisieren und zu strukturieren. So musste beispielsweise gemeinsam festgelegt werden, wie bestimmte Aktionen – also etwa der Download eines bestimmten Contents – zu bewerten sind, und an welchem Punkt ein Lead vom Marketing an den Vertrieb übergeben wird.

Thomas Düker, Teamleiter Marketing bei AEB, berichtet: "Für beide Seiten stellte dieser Prozess eine Herausforderung dar, da durch die neue Form der Zusammenarbeit einige Prozesse – speziell bei der Leadqualifizierung und -übergabe aus diesem Kanal – ganz neu definiert und etabliert werden mussten." Regelmäßige Abstimmung ist bis heute unentbehrlich.

Der Aufwand lohnt sich jedoch: Nach dem Austesten unterschiedlicher Scoring- und Übergabeprozesse profitieren die Vertriebsteams in einer aktuellen Vermarktungskampagne von der direkten Übergabe eines Kontakts an die zuständige Geschäftsstelle. Wie gut qualifiziert die Leads an diesem Punkt bereits sind, zeigt sich daran, dass in der aktuellen Stufe der Vermarktungskampagne ein Drittel aller an den Vertrieb übergebenen Kontakte zur weiteren Bearbeitung in der Geschäftsstelle verbleibt.

Automatisiertes Lead Scoring

Inzwischen erhalten die Vertriebsmitarbeiter vom Marketing automatisiert erzeugte Übergabe-Reports, die Profilinformationen der Leads sowie eine Übersicht aller bisher angeforderten Medien – nach Thema sortiert – enthalten. Die Software unterstützt die Anwender dabei mit allen gängigen Leadscoring-Informationen über den gesamten Leadmanagement-Prozess hinweg, darunter Profile-Scoring, Activity-Scoring und Content-Scoring. Beim Übergabeprozess hat der zuständige Vertriebsbeauftragte zudem die Option, mit einem Klick zu entscheiden, ob ein Lead ab sofort in seiner persönlichen Bearbeitung bleibt oder ob er wieder in den automatisierten Nurturing-Prozess aufgenommen werden soll.

Schlagworte zum Thema:  Leadmanagement, Content Marketing, Vertrieb, Marketing Automation, Newsletter, E-Mail-Marketing

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