09.11.2012 | Beschaffung

Internet zentral für B2B-Entscheidungen

Die zentrale Anlaufstelle für B2B-Entscheider ist das Web.
Bild: Haufe Online Redaktion

Entscheider im B2B-Bereich informieren sich vor allem auf den Websites der Anbieter. Ebenfalls eine wichtige Rolle spielen die Fachpresse sowie das E-Mail-Marketing der Hersteller. Dies geht aus einer Studie hervor, für die 800 Entscheider befragt wurden.

Laut "Buyersphere Report 2012" suchen 87 Prozent B2B-Entscheider Rat, bevor sie einen Kauf tätigen. Die mit Abstand am häufigsten genutzten Informationsquellen sind dabei Suchmaschinen (71 Prozent) und persönliche Kontakte außerhalb des Internets. Internetrecherchen werden verstärkt dann eingesetzt, wenn es um Produkte oder Dienstleistungen geht, mit denen der Entscheider keine Erfahrung hat. 21 Prozent haben sich in Sozialen Netzwerken informiert (besonders trifft dies auf IT-Verantwortliche zu). Am nützlichsten finden die 800 befragten Entscheider aus Großbritannien, Frankreich, Deutschland und Italien die Informationen, die sie per Mundpropaganda erhalten haben, gefolgt von den Ergebnissen ihrer Internetsuchen.

Und an welcher Art von Informationen bleiben die Entscheider hängen? 73 Prozent nennen hier Anbieterwebsites, 47 Prozent werfen einen Blick in die gedruckte Fachpresse. Ebenfalls wichtig: E-Mails von den Herstellern. Auf den weiteren Plätzen rangieren Anzeigen (20 Prozent), Direct Mail (19 Prozent) und Whitepaper (17 Prozent). Ebenfalls sehr interessant in diesem Zusammenhang: Obwohl Offline-Events und -Seminare eher wenig genutzt werden, haben sie offenbar einen besonders starken Einfluss auf die Kaufentscheidung. Dasselbe gilt für Whitepaper sowie für Videos/Webinare/Podcasts.

Die Initiatoren der Studie (Base One, B2B Marketing, Research Now and McCallum Layton) haben auch Zahlen dazu erhoben, wie sich die Kanalnutzung im Vergleich zum Vorjahr verändert hat: Demnach werden Anbieterwebsites und Suchmaschinen häufiger herangezogen, ebenso Mundpropaganda, Fachmagazine und E-Mails der Anbieter. Einen Rückgang gibt es unter anderem bei Anzeigen und Direct Mail. Ebenfalls weniger genutzt werden Soziale Netzwerke wie Facebook und Twitter. Linkedin konnte demgegenüber zulegen. Gleichzeitig sollte dennoch nicht übersehen werden, dass die Nutzung von Social Media stark steigt, je jünger die Befragten sind. Schon fast die Hälfte der bis 30-Jährigen tut sich auch in Sozialen Netzwerken nach Informationen für's Business um.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Social Media, Werbung, Marketing

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