| Commercial Excellence

B2B-Vertrieb weiterhin eher traditionell aufgestellt

Der B2B-Bereich bleibt in erster Linie People Business.
Bild: Haufe Online Redaktion

Der digitale Vertrieb spielt im B2B-Sektor bislang nur eine Nebenrolle. Das belegt eine aktuelle Studie. Welche Hebel die Firmen zur Optimierung von Marketing und Vertrieb stattdessen ansetzen, lesen Sie hier.

Roland Berger hat per Onlineumfrage und Einzelinterviews untersucht, wie bestehende Potenziale in Marketing und Vertrieb im B2B-Bereich noch besser ausgeschöpft werden können. Der Fokus der Umfrage "Commercial excellence: Perfect compound of intuition and facts" lag auf Großunternehmen.

Um ihren Vertrieb optimal aufzustellen, setzen die befragten Unternehmen demnach vor allem auf drei Hebel: Sie passen ihr Produkt- und Serviceangebot an die neuen Kundenbedürfnisse an, steuern ihre Vertriebsressourcen nach Zielgruppe und Produktportfolio und bauen gezielt Kompetenzen und Führungsqualitäten im Vertrieb auf. In Nordamerika außerdem besonders wichtig: Die Verbesserung der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Digitales Marketing und digitaler Vertrieb werden hingegen noch nicht als wichtige Hebel angesehen, so die Studie.

Die wichtigsten Verkaufskanäle sind vielmehr: das Key Account Management, der Außendienst sowie der technische Vertrieb. Am meisten Steigerungspotenzial sehen die Befragten im Key Account Management und im technischen Vertrieb. Diese Kanäle sollen in den kommenden Jahren auch noch wichtiger werden. Etwas weniger Luft nach oben scheint es im Außendienst zu geben, der in den kommenden Jahren auch mit keinem Bedeutungszugewinn rechnen kann. Großes Zukunftspotenzial wird dem Online-Vertrieb attestiert. Ebenfalls interessant: Die meisten Unternehmen segmentieren ihre Kunden nach Kundenbedürfnissen und nach dem Kundenwert.

Das Thema Vertrieb im Umbruch bildet den Schwerpunkt der aktuellen Ausgabe von acquisa (11-12/2014). Mehr dazu hier. 

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Marketing

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