Welches soziale Netzwerk für die eigenen Ziele relevant ist, müssen Marketing und Vertrieb gemeinsam herausfinden. Bild: Fotolia LLC.

B2B-Unternehmen setzen jetzt auch im Vertrieb auf Social Media. Das hat der Report "State of Inbound“ von Hubspot ergeben. Erstmals gehört Social Selling demnach zu den Top-5-Prioritäten fürs kommende Jahr.

Ganz oben auf der Liste der Aktivitäten für 2017 steht für Vertriebler selbstverständlich weiterhin mehr (70 Prozent), schneller (31 Prozent) und effizienter (47 Prozent) zu Verkaufsabschlüssen zu kommen. Zum ersten Mal folgt jedoch direkt dahinter an vierter Stelle Social Selling. Für mehr als ein Viertel der Befragten ist der Verkauf via soziale Netzwerke ein zentrales Projekt. Im Vorjahr waren es noch sechs Prozent weniger.

Social Media: Schwierigkeiten bei der Integration in Vertriebsprozesse

Gleichzeitig finden es 22 Prozent der Befragten zunehmend anspruchsvoll, die Social Media in den Vertriebsprozess zu integrieren. Die Studienautoren führen dies auf die steigende Komplexität zurück, weil immer mehr soziale Netzwerke für den Vertrieb relevant werden.

Soziale Netzwerke landen akkumuliert mit 22 Prozent auf dem dritten Platz der erfolgreichsten Vertriebskanäle, nur wenig hinter E-Mail (29 Prozent) und Telefon (36 Prozent). Dabei entfallen auf Facebook und Linkedin neun Prozent, auf Twitter ein Prozent und auf die restlichen sozialen Medien zusammen noch einmal drei Prozent.

Die Relevanz sozialer Netzwerke für den Verkauf belegt auch folgendes Studienergebnis: Der Vertrieb ist nicht mehr die alleinige Informationsquelle für den Einkauf. Viele Einkäufer würden inzwischen zunächst selbst recherchieren und erst später mit dem Vertrieb in Kontakt treten, so Christian Kinnear, Managing Director EMEA bei Hubspot. Das Selbstverständnis der Vertriebsmitarbeiter müsse sich entsprechend wandeln. Soziale Netzwerke böten durch den direkten und persönlichen Kontakt die ideale Plattform für diesen Vertriebsansatz.

Wo tummeln sich die wertvollsten Leads?

Welche sozialen Netzwerke für die Kundenansprache des eigenen Unternehmens geeignet ist, könne variieren, sagt Inken Kuhlmann, Manager Growing Markets bei Hubspot. Der Report zeigt, dass die meisten Linkedin (80 Prozent) und Facebook (73 Prozent) für Geschäftszwecke nutzen. Twitter setzen 64 Prozent geschäftlich ein. Kuhlmanns Rat: Marketing und Vertrieb sollten gemeinsam einen Blick auf Lead-Generierung und Konversionsrate werfen und die effizientesten Kanäle bestimmen. Wenn klar sei, wo sich die wertvollsten Leads tummeln, solle sichergestellt werden, dass Markenbotschaften und Vertrieb dort auch präsent sind.

Für den Report der Plattform für Inbound-Marketing und -Sales wurden weltweit mehr als 4.500 Marketer und Sales Professionals befragt, darunter knapp 1.300 aus Europa.

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Schlagworte zum Thema:  Social Media, Kundenbindung, Vertrieb

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