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Lösungsvertrieb statt Produktverkauf: Manche tun sich schwer

Die alten Verkaufswerkzeuge haben ausgedient. Mit den neuen tun sich viele Mitarbeiter schwer.
Bild: Haufe Online Redaktion

Im B2B machen der Preisdruck zwischen den Wettbewerbern sowie immer komplexere Kundenanfragen neue Verkaufsansätze erforderlich. Unternehmen steigen deshalb vom reinen Produktverkauf zum Lösungsvertrieb um. Wie gut sich die Unternehmen dabei anstellen, zeigt eine aktuelle Studie.

Schon seit Jahren zeigt sich: Einfach nur Produkte zu verkaufen, reicht nicht mehr aus, um am Markt erfolgreich zu sein. Dies liegt zum einen am gestiegenen Preisdruck, der Unternehmen dazu zwingt, sich von Konkurrenten zu differenzieren. Gleichzeitig werden die Anforderungen der Kunden immer komplexer, weil sie nicht mehr nur nach Produkten, sondern nach Lösungen suchen und in ihren Lieferanten auch die Experten ihres Spezialgebietes sehen.

Der aktuelle "Vertriebskompass" der Fachhochschule Aachen, der in Zusammenarbeit mit dem Beratungsunternehmen Siers & Collegen erstellt wurde, zeigt auf, wie gut deutsche Unternehmen in Sachen Lösungsvertrieb aufgestellt sind. Befragt wurden hauptsächlich Vorstände und Vertriebsleiter aus B2B-Unternehmen.

B2B-Vertriebsmitarbeiter zu wenig qualifiziert

Die Mehrheit weiß demnach um die Relevanz des Themas. Mit der Umsetzung tun sich jedoch nicht alle leicht. Größtes Problem sind die Verkäufer, die sich bislang noch nicht auf die neue Art des Vertriebs eingelassen haben. Weitere Probleme, mit denen sich insbesondere die sogenannten Low-Umsetzer schwer tun, sind die fehlende Selbststeuerung der Mitarbeiter sowie die fehlende Segmentierung der relevanten Kunden. Nicht zuletzt fehlt es an der nötigen Qualifikation vieler Vertriebler.

Die Studienautoren raten Unternehmen, KPIs zu definieren, um die Selbststeuerung der Vertriebler zu verbessern. Um Kunden besser segmentieren zu können, sollten Potenzialkriterien festgelegt werden, anhand derer Kunden in Gruppen eingeteilt werden können. Best-Practice-Leitplanken können bei der Umsetzung unterstützen.

Best-Practice-Leitplanken würden den Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, systematisch an die Marktbearbeitung heranzugehen. Dadurch werde insgesamt ein höheres Qualitätsniveau sichergestellt. KPIs würden den Mitarbeitern außerdem bei der Selbststeuerung helfen und dienten damit gleichzeitig als eine Form des Controllings.

Im Vergleich zu den Vorjahresstudien zeigt sich, dass der Anteil der nicht umgesetzten Strategien langsam aber kontinuierlich sinkt – von 60 Prozent im Jahr 2014 auf nunmehr 57 Prozent. Diejenigen Unternehmen, die bei Umsetzung hinterherhinken, begründen dies mit fehlenden Konsequenzen in der täglichen Umsetzung (24 Prozent), der Tatsache, dass sich Mitarbeiter der Relevanz des Themas nicht bewusst sind (16 Prozent) oder einer schwerfälligen Unternehmenskultur, die Change Prozesse im Unternehmen erschwert.

Die Studie belegt, dass jene Unternehmen, die zur Gruppe der sogenannten Top-Umsetzer gehören, sehr gezielt an einer Unternehmenskultur gearbeitet haben, die Veränderungen unterstützt. Und noch etwas machen sie besser als die anderen: Bei der Qualifizierung ihrer Mitarbeiter und Führungskräfte setzen diese Unternehmen gezielt auf Trainings. Dabei wird darauf geachtet, dass jeder Mitarbeiter das für ihn richtige Training erhält und die Maßnahmen so miteinander verzahnt sind, dass eine Umsetzung des Gelernten in die Praxis leicht möglich ist. Ein wichtiger Baustein dafür ist der rege Austausch der Kollegen untereinander, mit dem Ziel, eigene Best Practices zu erstellen.

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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Weiterbildung

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