04.12.2015 | B2B

Industrievertrieb muss Verkaufsmodelle überdenken

Immer mehr Industriekunden kaufen online.
Bild: Michael Bamberger

Der E-Commerce wirkt sich auch auf die Verkaufsmodelle im Industrievertrieb aus, weil Kunden immer häufiger direkt beim Hersteller kaufen. Diese Entwicklung bestätigt eine aktuelle Studie von UPS.

Industrieunternehmen riskieren ihre Wettbewerbsfähigkeit, wenn sie dem veränderten Kaufverhalten ihrer Kunden nicht Rechnung tragen. Denn laut Studie umgehen 65 Prozent der Befragten die Industrievertriebe schon heute, weitere 30 Prozent denken darüber nach. Rund die Hälfte der europäischen Käufer bezieht Waren online und viele (42 Prozent) geben mehr als die Hälfte ihrer Budgets dort aus. Drei Viertel würden zugunsten einer benutzerfreundlicheren Internetpräsenz und einem besseren Kundenservice den Lieferanten wechseln.

Welche Verkaufsmodelle gewünscht werden

Wenn Preis- und Qualitätsstandards stimmen, würden Käufer sehr gerne Anbieter ausprobieren, die ihre Bedürfnisse besser erfüllen, bestätigt auch Scott Aubuchon, Vice President Marketing UPS Europe. Dies könne eine praktischere Website, ein besseres Serviceangebot oder auch eine schnellere Beantwortung von Produktanfragen sein. Um ihre Marktposition zu behaupten, müssen die Vertriebe ihr Verkaufsmodell entsprechend anpassen.

Die Mehrheit der Kunden wünscht sich darüber hinaus mehr After-Sales-Services sowie Vor-Ort-Dienstleistungen wie Installation, Reparaturen und Wartung. In Zukunft stellt die Fähigkeit der Vertriebe, Zusatzleistungen anzubieten und ein gleichbleibend positives Kundenerlebnis zu schaffen, einen wichtigen Erfolgsfaktor für Industrielieferanten dar.

Für die Studie wurden 719 Einkäufer in Frankreich, Deutschland, Italien und dem Vereinigten Königreich befragt.

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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Kundenservice, Digitalisierung, E-Commerce

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