21.04.2015 | Top-Thema B2B E-Commerce: Darauf kommt es an

Technische Voraussetzungen für B2B E-Commerce

Kapitel
Einfach online ordern: Das wollen auch B2B-Kunden.
Bild: Haufe Online Redaktion

Eine der größten Herausforderungen jedes B2B-Online-Shops ist die individuelle Preisgestaltung. Denn während beispielsweise im B2C E-Commerce in der Regel für jeden Kunden der gleiche Preis gilt, gibt es im Handel zwischen Geschäftspartnern oft ein heterogenes Kunden- und Partnermanagement. Dieses Problem kann technisch gelöst werden.

Für unterschiedliche Kunden gelten in der Regel andere Einkaufspreise, Rabattstaffeln oder Versandkosten, die jeweils individuell festgelegt beziehungsweise ausgehandelt wurden. Es ist darum empfehlenswert, Kunden erst nach dem Login die für sie relevanten Preise anzuzeigen. Unternehmen, die auf eine Preisanzeige in ihrem Shop nicht komplett verzichten wollen, empfiehlt sich eine unverbindliche Preisempfehlung.

Integration in ERP und andere Systeme 

Damit eine individuelle Preisgestaltung und darauf aufbauend eine durchgängige Prozessautomatisierung funktioniert, ist eine nahtlose Einbindung der E-Commerce-Plattform in die technische Infrastruktur sowohl auf Betreiber – als auch auf Kundenseite – unerlässlich. Ein automatisiertes und individualisiertes Sortiments- und Preismanagement, aber auch eine Materialverfügbarkeitsprüfung beispielsweise, funktionieren nur durch die Einbindung eines ERP-Systems wie SAP. Damit Händler und Produzenten diese Prüfung vornehmen und Kunden Änderungen sofort erkennen können, müssen E-Commerce-Plattform und ERP-System allerdings in Echtzeit miteinander kommunizieren. Ganz nebenbei erhöhen zahlreiche automatisierte  Prozesse übrigens nicht nur den Kundenkomfort und senken Betriebskosten. Da fehleranfällige manuelle Eingriffe entfallen, sorgen sie gleichzeitig für eine Verbesserung der Qualität.

Limitierungen beachten

Eine tiefe Integration der E-Commerce-Plattform in bestehende Systeme allein reicht jedoch nicht aus, um Kunden einen optimalen Einkaufskomfort zu ermöglichen. Vielmehr muss die E-Commerce-Plattform komplexe und spezifische Anforderungen des B2B-Handels berücksichtigen. Zum Beispiel ist es in vielen Unternehmen üblich, dass Bestellungen erst durch einen Vorgesetzten autorisiert werden müssen oder unterschiedliche Mitarbeiter verschiedenen Budgetlimitierungen unterliegen. Erfolgreiche B2B-Händler und -Produzenten ermöglichen ihren Kunden deshalb eine leichte Rollen- und Rechtevergabe und stellen ihnen B2B-spezifische Funktionen wie etwa Sammelbestellungen, Bestelllisten oder Accounts mit Lieferadressen und Freigabelisten zur Verfügung.

Eine besondere Herausforderung für viele B2B-Händler und -Produzenten stellt die Internationalisierung ihres Angebots dar. Hier hilft eine E-Commerce-Plattform mit mandantenfähiger Architektur. Die Mandantenfähigkeit ermöglicht das Anlegen von Subshops und eigenständigen Marken. Subshops erlauben die flexible Gestaltung spezialisierter Sortimente, die Ausrichtung auf internationale Märkte sowie eine differenzierte Preispolitik.

Flexible und skalierbare Plattformen

Ein entscheidendes Kriterium für B2B-Händler und -Produzenten auf der Suche nach einer passenden E-Commerce-Plattform sollte zudem ihre Zukunftsfähigkeit sein. Modular aufgebaute Plattformen sind flexibel, können auf individuelle Anforderungen optimal angepasst und später leicht um gewünschte Funktionen ergänzt werden. Skalierbare Plattformen wiederum können mit dem Erfolg von Unternehmen wachsen, etwa wenn sich ein Geschäft schneller und stärker entwickelt als ursprünglich gedacht. Besondere Sicherheit bieten zudem Anbieter, die eine Open-Source-Strategie verfolgen und sich einer breiten Unterstützung in der Entwicklergemeinde erfreuen. Grundsätzlich sollten sich Unternehmen im B2B-Umfeld nicht auf einen reinen Funktionsvergleich verschiedener Lösungsanbieter beschränken. Genauso wichtig sind beispielsweise Fragen nach dem Ökosystem des Anbieters, verfügbaren Modulen und dem Beratermarkt.

Frontend an B2C-Erfahrungen orientieren

Weniger wichtig als im B2C-E-Commerce ist im B2B-Umfeld das Frontend von Onlineshops. Trotzdem sollten B2B-Händler und -Produzenten nicht vergessen, dass ihre Kunden mit Sicherheit auch privat im Internet einkaufen und somit einen hohen Standard gewöhnt sind. Gerade in hart umkämpften Märkten können intuitive Funktionalität und ein ansprechendes Design also den entscheidenden Ausschlag geben. Wichtiger als das Aussehen eines Shops sind – im Hinblick auf das Frontend – jedoch detaillierte Produktbeschreibungen, Self-Service-Optionen, bei Bedarf eventuell eine erweiterte Suche, aber vor allem: ein konsistentes Omnichannel-Erlebnis. Denn fehlerhafte Daten oder inkonsistente Markenauftritte auf unterschiedlichen Kanälen, nehmen Kunden heute nicht mehr hin. Was sagt wohl ein Geschäftskunde, wenn sich kundenspezifische Rabatte im Call-Center von der Onlinebestellung unterscheiden? Oder wenn der Außendienstmitarbeiter im Vertriebsgespräch nicht über die letzten Einkaufe informiert ist?

B2C setzt die Standards

Im B2B E-Commerce steckt hohes Wachstumspotenzial, das Händler und Produzenten 2015 entdecken und heben werden. Denn eigene Online-Shops bieten Unternehmen im B2B-Umfeld die Möglichkeit, bestehende Kunden an sich zu binden und sogar neue zu gewinnen. Voraussetzung dafür ist eine durchgängige Prozessautomatisierung vom Kunden zur auszuliefernden Ware. Damit dies gelingt, müssen B2B-Händler und -Produzenten Geschäftsprozesse digitalisieren und Kunden ein ansprechendes Self-Service-Angebot bereitstellen. Die wichtigsten Kriterien bei der Auswahl einer passenden Plattform sind eine nahtlose Integration in Backendsysteme, kundengerechte B2B-Beschaffungsprozesse sowie die Modularität und Skalierbarkeit der Plattform.


Autor:

Roland Fesenmayr ist Vorstandsvorsitzender der 2003 gegründeten Oxid E-Sales AG. Er verantwortet das Strategie- und Business-Development des Freiburger Unternehmens. Fesenmayr verfügt über mehr als 15 Jahre Erfahrung im Online-Handel. 1995 gründete er die Virtual Identity AG. Darüber hinaus ist er als Lehrbeauftragter an den Universitäten Furtwangen und Freiburg tätig.

Schlagworte zum Thema:  B2B, E-Commerce, Online-Shop, Preisgestaltung, Digitalisierung, Vertrieb

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