21.04.2015 | Top-Thema B2B E-Commerce: Darauf kommt es an

Der B2B-Vertrieb wird digital

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Der Onlie-Shop ist für B2B-Unternehmen viel mehr als nur ein Schaufenster.
Bild: Haufe Online Redaktion

Experten sind sich sicher: B2B E-Commerce wird einer der wichtigsten E-Commerce-Trends 2015. Denn während das Wachstum im B2C E-Commerce langsam an seine Grenzen stößt, nimmt der digitale Handel zwischen Geschäftspartnern gerade erst richtig Fahrt auf. Dabei beläuft sich der B2B-Handel über Onlinekanäle bereits jetzt auf 870 Milliarden Euro, weit mehr als das zwanzigfache des klassischen B2C E-Commerce. 

Laut einer Studie von Forrester Consulting "Building the B2B Omni-Channel Platform of the Future" gehen 52 Prozent der Geschäftskunden davon aus, dass sie zukünftig mehr Einkäufe online tätigen werden, in drei Jahren beispielsweise mindestens die Hälfte ihrer Einkäufe. Bei diesen Zahlen ist es wenig erstaunlich, dass dem aktuellen B2B E-Commerce Konjunkturindex des ECC Köln zufolge rund 86 Prozent der befragten Unternehmen für die kommenden zwölf Monate mit steigenden E-Commerce-Umsätzen rechnen. Der Index für die Erwartungen an die Entwicklung der E-Commerce-Umsätze steigt damit um satte 16,8 Punkte.

Digitaler Vertrieb bietet klare Vorteile 

Die Vorteile von B2B E-Commerce sind klar. Kunden können ihre Einkäufe schnell, einfach und rund um die Uhr abwickeln. Nicht nur bei international agierenden Unternehmen, die Kunden in unterschiedlichen Zeitzonen haben, ist letzteres ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. Bereits vor zwei Jahren mahnte Hansjürgen Heinick, Autor der Studie “B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland – Zahlen – Fakten – Zeitreihen” des IFH Institut für Handelsforschung: "Unternehmen, die im B2B-Geschäft unterwegs sind und keinen Onlineshop betreiben, müssen sich darüber im Klaren sein, dass sie die Chance verpassen, ihre Kompetenzen und ihr Sortiment online zu präsentieren. Der Online-Shop fungiert quasi als Schaufenster – auch im B2B-Bereich. Hier besteht aktuell noch großer Nachholbedarf."

Online-Shop ist mehr als ein Schaufenster

Allerdings sind E-Commerce-Angebote für B2B-Händler und Produzenten weitaus mehr als nur ein Schaufenster oder eine reine Bestellplattform. Denn Zusatzdienste wie etwa Produktvideos oder Live-Chats zur Kundenberatung dienen der Kundenbindung und sogar -gewinnung. Immer mehr Unternehmen nutzen ihre E-Commerce-Plattform beispielsweise zur Leadgenerierung, etwa indem sie potentiellen Kunden kostenlose Downloads im Tausch gegen Kontaktdaten zur Verfügung stellen. Letztlich geht es im B2B E-Commerce jedoch vor allem darum, zeitaufwendige und arbeitsintensive Abläufe zu automatisieren und gleichzeitig interne Kosten zu senken. Dies gelingt, indem Unternehmen Geschäftsprozesse digitalisieren und Kunden ein ansprechendes Self-Service-Angebot zur Verfügung stellen. Bleiben die Fragen: Wie können Unternehmen eine durchgängige und reibungslose Prozessautomatisierung erreichen? Und welche technischen Voraussetzungen müssen für erfolgreichen E-Commerce erfüllt sein?

Schlagworte zum Thema:  B2B, Vertrieb, E-Commerce, Digitalisierung, Online-Shop

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