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Einkaufsgewohnheiten der B2C-Welt beeinflussen den B2B-Commerce

Das Smartphone halten die Umfrageteilnehmer für einen zentralen Treiber der aktuellen Entwicklungen im B2B-Vertrieb.
Bild: Haufe Online Redaktion

Der B2B-Commerce steht einer aktuellen Studie zufolge vor einem grundlegenden Wandel. Demnach ändern sich die Einkaufsgewohnheiten im Online-Handel und gleichen sich denen aus der B2C-Welt an.

Die 400 für Intershop Befragten aus B2B-Unternehmen sehen Trends wie Smartphone-Nutzung und Social Media als treibende Kräfte. Mit dem Einzug privater Geräte in den Arbeitsalltag steige gleichzeitig auch der Einfluss privater Einkaufsgewohnheiten auf den B2B-Commerce, so ihre Erfahrung. Daraus resultieren für 96 Prozent der Unternehmen neue Herausforderungen. Die Hälfte empfindet es demnach als schwierig, intuitive und benutzerfreundliche Schnittstellen für die verschiedenen Touchpoints anzubieten, beispielsweise B2B-Online-Shops oder mobile Apps. Ebenso viele nennen die Verwaltung komplexer Organisationsstrukturen wie verschiedene Benutzerrollen, unterschiedliche Geschäftsmodelle, multiple Touchpoints und verschiedene Daten-Domains als Probleme.

Komplex wird dieser Wandel auch dadurch, dass er durch verschiedene Faktoren getrieben wird: Kundenanforderungen und Kundenerwartungen (81 Prozent), rasante technologische Entwicklungen (74 Prozent) und die Erfahrung, dass Geschäftskunden über diverse Touchpoints offline und online miteinander interagieren (73 Prozent) werden von den Befragten am häufigsten genannt.

Trotzdem sehen sie im Wandel auch Vorteile. 49 Prozent sind der Meinung, ihr Gewinn ließe sich weiter steigern, wenn Geschäftskunden dazu bewegt werden könnten, vermehrt online statt offline einzukaufen. 44 Prozent versprechen sich davon vollere Warenkörbe, 43 Prozent hoffen auf eine Steigerung von Wiederkaufsrate und Markentreue.

Deutschland mischt vorne mit
Bislang verkaufen bereits 92 Prozent der Befragten in Europa und den USA über einen Webshop. Fast ein Viertel will den Anteil online verkaufter Waren um mindestens 40 Prozent erhöhen. Deutschland gehört bereits zu den Ländern mit dem höchsten durchschnittlichen Anteil am B2B-Umsatz via Internet. Gleichzeitig geben aber 14 Prozent dieser Unternehmen zu, dass sie dies nicht wirklich geplant hatten.

Gefragt nach den Funktionalitäten, die Kunden inzwischen erwarten, nennen drei Viertel die intuitive Suche und Navigation. Auch Online-Auftragsbestätigungen (75 Prozent), die Möglichkeit einer eigenständigen Online-Kontoverwaltung, Kategorie- und Produktseiten (73 Prozent) sowie Analyse und Monitoring des Webshops in Echtzeit gehören zu den neuen Kundenerwartungen.

Dass auch Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenmarketing im Zuge dieser Entwicklungen in den Fokus rücken müssen, weiß die Mehrheit der Befragten (70 Prozent). Zwei Drittel bemühen sich außerdem um Aktivitäten in den diversen Social Media.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Kundenbindung, Social Media, Online-Marketing

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