23.04.2015 | Multichannel

Ohne Digitalstrategie werden viele Autohäuser nicht überleben

Autohändler müssen umdenken, wenn es sie in fünf Jahren noch geben soll.
Bild: Haufe Online Redaktion

Laut einer Studie von PwC werden bis zum Jahr 2020 nur 4.500 der heute 7.800 Autohäuser überleben. Händler müssen deshalb neue Wege gehen und sich dem veränderten Kaufverhalten ihrer Kunden anpassen, wenn sie in fünf Jahren noch am Markt sein wollen.

Es droht das Sterben der Autohäuser, wenn Händler nicht bald aktiv werden. So lautet zumindest das Fazit der PwC-Studie. Demnach könnten von heute 7.800 Händlern bis 2020 noch 4.500 übrig bleiben. Als Gründe nennt die Studie einen allgemein geringeren Absatz als auch ein verändertes Käuferverhalten. Außerdem werden Immer mehr Autofahrer in Zukunft auch beim Fahrzeugkauf aufs Internet setzen.

Prof. Dr. Rainer Hofmann, Leiter der Kompetenzgruppe E-Commerce im Eco-Verband der deutschen Internetwirtschaft, sieht darin aber auch eine Chance. Informationen über angebotene Autos, ihre Ausstattung und Preise müssten online zu finden sein. Mit einer wachsenden Bedeutung der Online-Angebote sollten zudem Möglichkeiten zum Sofortkauf im eigenen Onlineshop oder ein bundesweiter Lieferservice über Augmented Reality bis hin zum Ausbau der Services genutzt werden. Schließlich müssten Händler durch eine vertrauensvolle Zusammenarbeit bei den Kunden punkten.

E-Commerce ist überall
Hofmann ist überzeugt, dass beinahe alle Bereiche des Handels und der damit verbundenen Dienstleistungen bereits von Internet-basierten Online-Funktionen durchdrungen sind. Auch deshalb nimmt der E-Commerce-Experte die Hersteller in die Pflicht, über entsprechende Verträge und Regelungen, ihre Vertragshändler vor der Billigkonkurrenz aus dem Netz zu schützen.

Nötig wird das aufgrund einer sehr viel größeren Markttransparenz, die aus der Vielzahl online zugänglicher Informationen entsteht. Weil das aber auch die Preisgestaltung erschwert und Verbraucher die günstigsten Preise kennen, müssen Händler ebenfalls ihre Preise anpassen.

Als Chance sieht Hofmann auch die klassischen Stärken der Händler. Ebenso wie in anderen Branchen, müssen den Kunden der persönliche Service, Qualität und Erfahrung ins Bewusstsein gerufen werden, die sie im stationären Handel erwarten. Kommt dann noch eine ausgeklügelte Digitalstrategie hinzu, können Händler überleben.

Welten verknüpfen, Mehrwerte schaffen
Eine weitere Möglichkeit, beide Welten miteinander zu verknüpfen, ergibt sich nach Ansicht von Hofmann beim Verkauf von Autoteilen. Eine Umfrage des Marktforschers Puls habe beispielsweise ergeben, dass fast ein Viertel der Autobesitzer diese gerne online einkaufen, um sie dann in einer Werkstatt einbauen zu lassen. Solche Angebote müssten vorangetrieben werden, um Kunden an die Service-Werkstatt zu binden.

Erfolgreich wird bleiben, wer sich um Kundenbindungsmaßnahmen kümmert. Als Beispiel nennt Hofmann eine Aktion der Automarke Mini. Nach einem Werkstattbesuch oder Kundendienst fanden die Autobesitzer eine kleine Überraschung in ihren Autos vor: Einen Zettel am Lenkrad mit der Aufschrift: Ich habe Dich vermisst.
Viel weiter geht Audi: Kunden haben bei Händlern schon bald die Möglichkeit, ihr Wunschauto über eine Virtual Reality-Brille nahezu realitätsnah und lebensecht zu konfigurieren.


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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Multichannel, Kundenbindung, E-Commerce

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